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Il rapporto push pull tra le aziende audio video e la loro base di rivenditori tradizionali è la definizione assoluta di una relazione disfunzionale. Le aziende AV si aspettano che i rivenditori 'spingano' i loro prodotti in modo che i rivenditori chiedano margini di profitto elevati, ma quasi tutti i rivenditori si rifiutano di fare una leccata per commercializzarsi a nuovi clienti. I commercianti in realtà si aspettano che i clienti si battano per acquistare elettronica di consumo costosa e redditizia proprio come facevano quando i consumatori erano pieni di contanti a metà degli anni 2000 (grazie al fatto che spendono l'equità domestica in televisori ad alta definizione piatti). Come ora sappiamo, quell'equità domestica è evaporata nell'etere. Le aziende AV devono ripensare la loro offerta di prodotti e trovare modi per commercializzare i loro prodotti in modo più efficace. I rivenditori devono creare supporto locale. Stereotipicamente, nessuna delle due parti vuole investire un centesimo nel marketing con entrambe le parti che girano i pollici in attesa che la recessione finisca e non vedendo che la nuova economia è già iniziata.
Queste realizzazioni non sono nuove ma siccome sono appena tornato da un lungo weekend di addio al celibato a Las Vegas (e non ho ancora visto The Hangover), ho una nuova prospettiva sulla questione di come e come non creare consumatore richiesta. È sicuro dire che la città di Las Vegas è stata colpita dall'attuale recessione come qualsiasi altra area d'America. Un investitore immobiliare recentemente mi ha parlato di proprietari di case arrabbiati che, dopo essere stati preclusi, scaricano sacchi di cemento nelle tubature della casa prima di andarsene. Parla di un regalo d'addio per i nuovi proprietari! Ma anche con quel tipo di acrimonia - e anche con il caldo opprimente di 115 gradi - Las Vegas è ancora in piena espansione. Non mi credi? Cerca di ottenere una buona camera d'albergo nel fine settimana anche nel pieno dell'estate. Guarda le file nei nightclub come Pure al Caesar's Palace o Tryst al Wynn o XS all'Encore. Hanno - e non me lo sto inventando - 2.000 persone che aspettano in linea il diritto di pagare un costo di copertura di $ 45 che consente loro di stare in piedi tutta la notte e acquistare $ 20 a cocktail pop. E questo è un giovedì sera. Se vuoi davvero sederti, hai bisogno di un 'servizio di bottiglia', che comporta la scelta di almeno una bottiglia di, ad esempio, Absolut o Grey Goose al prezzo gonfiato di $ 450 a bottiglia. La buona notizia è che i mixer sono inclusi. E nel caso ve lo stiate chiedendo, le prostitute non sono incluse ma sono certamente attratte da qualsiasi ragazzo seduto lì con il servizio di bottiglia. Alcune cose non cambiano mai a Las Vegas.
Anche se personalmente non sopporto la musica hip-hop e sono disgustato all'idea di pagare $ 450 per una bottiglia di Grey Goose da $ 32, devo ammettere che sono rimasto impressionato dal fatto che imprenditori come Victor Drai e i promotori del club al Rehab all'Hard Rock Hotel, migliaia e migliaia di persone cedono letteralmente giorni di paga per il diritto di pagare beni e servizi apparentemente troppo cari. Questi promotori sanno come creare domanda e molta di essa. Hanno vaste mailing list, clienti VIP (ieri eravamo seduti accanto a Jerry Bruckheimer e al suo entourage al Rehab), società di PR che ricevono i loro messaggi ovunque, dalla televisione alle riviste di gossip e oltre. Sono una macchina promozionale simile a Obama che porta le persone a separarsi dai loro soldi in modi che non ho mai visto prima in un momento in cui le persone probabilmente non dovrebbero spendere in quel modo per un cocktail o una festa in piscina. Legittimamente, ciò che spendi per una capanna di domenica è abbastanza realisticamente per un acconto su una casa nella zona di Las Vegas. E credimi - la capanna non è così grande - eppure non ce n'era una non venduta. Ci è stato detto che nelle 20 settimane all'anno della festa di riabilitazione all'Hard Rock Hotel, il lordo del promotore è stato di $ 7.800.000.
Il modello di business dei migliori locali notturni e feste di Las Vegas è un esempio di cosa si può fare con una campagna ben congegnata costruita intorno alla domanda dei consumatori, ma prima di arrivare a uno di questi punti caldi, ho fatto visita a un caro amico di il mio che sta letteralmente girando intorno a un negozio di mattoni e malta di grande formato vicino a Mandalay Bay. Costruito nell'ex showroom Lamborghini, questo superstore di lusso di 11.000 piedi quadrati mi ha ricordato ogni showroom `` costruisci e arriveranno '' nella storia dell'AV, da Christopher Hansen Ltd a Beverly Hills a SoundEx a Filadelfia fino al fallito Cello Experiment in the go- vai agli anni '90. Tutti hanno fallito in una fase o nell'altra, un fatto che il mio buon amico sa molto bene dato che sta lavorando a 180 gradi per questo negozio. Le sale demo erano spettacolari e numerose. Dai teatri a tema progettati da Theo Kalomirakis a un home theater di grande formato basato su CAT / Runco da $ 1.800.000, il negozio ha tutto. Kalidescape e Crestron in ogni stanza. Krell e Mark Levinson. Hanno tutto tranne un numero sufficiente di clienti che battono la porta per ottenere una demo, che è un problema costruito negli ultimi anni. Proprio come Las Vegas è passata dal marketing della 'città di famiglia' degli anni '90 alla fase senza costi 'Dubai-ovest', così è andato questo rivenditore. Le persone a Las Vegas chiedono un valore elevato per il loro dollaro audio-video. Mentre Paradigm e Anthem vengono venduti lì su base giornaliera (entrambe le linee portate dalla nuova leadership), i plasma di fascia alta da $ 22.000 completi di processori video non vengono venduti per $ 2.200. Gli altoparlanti CAT da 500.000 dollari dipinti di rosso Ferrari siedono in un magazzino in attesa della casa giusta al prezzo di 'pochi centesimi sul dollaro'. Krell si accumula. Lexicon, Theta, Revel Gems e altre chicche stanno aspettando di trovare la casa giusta. Il negozio ha solo bisogno di trovare i clienti giusti, cosa che la nuova leadership sta facendo un buon lavoro, considerando il clima attuale. Hanno appena venduto un paio di amplificatori Krell Master Reference e hanno reinvestito i proventi in prodotti nuovi, rilevanti e orientati al valore.
Quelli con una visione vedono che andando avanti tutto è diverso in questa nuova economia. Le persone vogliono spendere soldi ma devi trovarli e quindi proporre un valore veramente equo. Dal punto di vista del rivenditore, ciò significa saltare l'occasionale pubblicità stampata da $ 20.000 in una rivista locale di 'stile di vita' per una campagna Google Adwords ben studiata. Andando avanti, questo significa raccogliere indirizzi e-mail e creare database di clienti entusiasti delle apparecchiature AV e ispirarli a eseguire l'aggiornamento più e più volte. Dal punto di vista del produttore, anche loro hanno bisogno di coinvolgere le persone presso i rivenditori. C'erano una manciata di linee a portata di mano che non si vendono per dieci centesimi su dollaro. È semplicemente vergognoso.
Sorprendentemente, le ricadute dell'arroganza e della cattiva gestione di commercianti e produttori non sono arrivate a Las Vegas o in altre parti del paese. La scorsa settimana, ho sentito parlare del fallimento di due dei migliori rivenditori e installatori di AV in assoluto che semplicemente non potevano farcela nel clima attuale. Se i rivenditori vogliono avere successo, la soluzione migliore è creare la domanda dei consumatori e convincere le persone a comprare di nuovo, poiché ci sono ancora persone con soldi là fuori che cercano di spendere. Oggi, vogliono ottenere più valore e prestazioni per quel dollaro e non necessariamente battono la porta di un rivenditore per acquistare ciò che il rivenditore sta 'spingendo'. Sono stati su Internet. Hanno fatto le loro ricerche e vogliono un accordo. I rivenditori che possono farli entrare nel negozio e chiuderli saranno quelli che sopravvivono e prosperano poiché i nostri problemi economici sono più profondi di una recessione di rimbalzo di 6 mesi, ma ci sono rivenditori che impiegheranno questo tempo per afferrare semplicemente quote di mercato e corri con esso. Quei commercianti tra cinque anni raccoglieranno soldi come i nightclub e le feste in spiaggia in tutta Sin City.
La parte migliore del mio viaggio è stata quando il telefono ha squillato con un lead di vendita di un direct mailer. Qualcuno voleva un preamplificatore AV Anthem D2V e ne era appena arrivato uno per l'inventario. Il ragazzo ha guidato per tre ore il giorno successivo e l'ha comprato a un prezzo equo. C'è speranza e c'è domanda per chi cerca nei posti giusti.