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Alcuni dei giorni più felici della mia vita sono stati passati a vendere apparecchiature audio video da adolescente e studente universitario. Come matricola alla scuola di preparazione a Filadelfia ho lavorato come venditore di AV presso Bryn Mawr Stereo per alimentare la Mercedes 300SD Turbo Diesel di mio padre del 1981 e per pagare `` l'affitto '' dell'auto perché non voleva darmi un'auto come gli altri ragazzi. Ho dovuto guadagnarne uno, cosa che ho fatto in tempi relativamente brevi: una nuova VW GTI del 1992. In seguito ho lavorato alla Sassafras Audio vendendo più audio e home theater a residenti benestanti dell'area 'The Main Line' fuori Philadelphia. Dopo aver imballato la GTI e guidato Los Angeles per andare alla scuola di musica alla USC, ho finito per lavorare per saloni di fascia alta tra cui il famoso Christopher Hansen Ltd. e il Cello Music and Film di Mark Levinson. Mentre il mio cuore (e il mio portafoglio) era sempre interessato all'audio, sapere come vendere video insieme all'audio di fascia alta era assolutamente la chiave per vivere vicino a una persona a sei cifre (anche part time) nel settore AV specializzato. Non importava se stavo vendendo grandi schermi Mitsubishi o Pioneer Elite ai fan accaniti degli Eagles a Philadelphia o sistemi di proiezione CRT da nove pollici come il Vidikron Vision One completo di un processore video Faroudja VP400a ai dirigenti degli studi di West Hollywood. La vendita di video con successo è stata la chiave del successo in quella prima parte della mia carriera.
Oggi vendere video è sia più facile che molto più difficile. Nel complesso, il video come categoria è più facile da vendere perché i consumatori credono a ciò che vedono più di ciò che sentono. Questa è solo la natura umana. Ma la commercializzazione di televisori ad alta definizione piatti ha reso le cose molto più difficili in termini di differenziazione del prodotto e / o mantenimento di livelli sostenibili di margine di profitto per i rivenditori specializzati. Senza dubbio, il video spinge i consumatori sulla porta più di quanto l'audio e il video inducano i consumatori a spendere per l'audio, ma quando compete con Costco, Wal-mart e altre catene di grandi magazzini o magazzini, come fa un rivenditore a corteggiare un cliente oggi? Perché non è il 1990 sul pavimento di Bryn Mawr Stereo. Da allora molto è cambiato.
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Prima di tutto, Costco non è il nemico - anche se vengono picchiati molto dai croupier - perché hanno davvero cambiato il modo in cui si gioca quando si tratta di vendere video. Costco e altri rivenditori di magazzini o big box hanno il potere di acquisto per rendere mainstream costose tecnologie AV e lo hanno fatto con artisti del calibro di Vizio e altri marchi. Offrire 'più HDTV a metà prezzo' è una proposta di valore che i consumatori capiscono anche se sono pieni di 'maiali in una coperta' della promozione dell'ultima corsia sponsorizzata da Kirkland. Nella mia era, tra l'inizio e la metà degli anni '90, Circuit City aveva accesso ai prodotti video Sony a prezzi così bassi da poter fare soldi vendendo televisori CRT Sony al di sotto del nostro costo presso Bryn Mawr Stereo. Quello che non capivo allora era che il nuovo negozio di Circuit City faceva pubblicità in televisione, radio e sui giornali, così il sabato avevamo più traffico che entrava nel nostro negozio chiedendo perché stavamo meglio. Il personale di vendita che era pronto a rispondere a questa domanda guadagnava denaro e spesso accumulava i 'Mitsu Bucks' a un ritmo record. Penso che ogni venditore in quel negozio avesse una TV a grande schermo Mitsubishi, grazie alla vendita di abbastanza dei loro set per vincere un set.
I rivenditori AV specializzati di oggi devono essere pronti a vendere in modo professionale rispetto ai video di base. Quando un cliente entra nello showroom alla ricerca di video, è necessario affrontare il problema dei televisori che puoi acquistare al Sam's Club o al Wal-Mart. Linee come 'Signore, questo HDTV non è solo compatibile con il 3D per il futuro, ma ha tutte le impostazioni per una calibrazione ISF. Le calibrazioni ISF ti aiutano a ottenere fino al 20 percento in più di prestazioni dal tuo HDTV e a durare più a lungo. Consegniamo anche il tuo set, installiamo il tuo set, lo calibriamo (ovviamente) e aggiungiamo un anno in più di garanzia che non credo troverai nei negozi big-box. Saresti interessato a farci riprogrammare il tuo telecomando universale? Oh, non ne hai uno? Vorresti provarne uno? Ecco come funziona TiVo. Ecco come funziona il lettore Blu-ray? Hai mai visto Apple TV? Hai un sistema audio surround? Hai mai visto la differenza che può fare un cavo video? Hai bisogno di uno stabilizzatore di corrente per il tuo sistema video? '
Chiaramente, hai appena assistito a un significativo aumento delle vendite e ci deve essere qualche qualificazione in merito al budget, ma hai anche visto molte delle chicche che un rivenditore può offrire a un consumatore. Quando arriva il momento di confrontare il prezzo, un magazzino è quasi sempre più basso, ma il consumatore vuole davvero portarsi dietro una grande casa HDTV per risparmiare, diciamo, $ 200? Vuoi montarlo tu stesso al muro? Hai ordinato la staffa giusta? Il set è imbullonato nei perni o l'HDTV potrebbe cadere, creando così un problema di sicurezza? Dio non voglia che qualcosa sia andato storto con il tuo set ma vuoi toglierlo dalla cavalcatura e riportarlo al negozio e aspettare in fila per ripararlo? Ricordi la garanzia extra offerta dal rivenditore nel campo sopra? Ciò significa anche che vengono a casa tua e ritirano il tuo set se ha bisogno di assistenza. Con la calibrazione ISF per cui i loro tre tecnici sono volati a Los Angeles per studiare, è meno probabile che il consumatore abbia bisogno di una riparazione, ma se mai lo fai, è meglio che ti occupi del rivenditore AV specializzato. Più prestazioni, maggiore durata, più sicurezza e meno dolore devono valere qualche centinaio di dollari in più, non è vero? (Puoi dire 'chiuditi sempre'?)
I consumatori amano il valore aggiunto. In effetti, in questa economia lo richiedono. BMW martella Mercedes e Audi perché la BMW offre quattro anni di servizio agli altri piani biennali. Essere in grado di offrire più valore di un negozio che vende Pepsi dalla confezione da 32 accanto a un HDTV LED è facile se sei preparato. I giorni in cui i commercianti erano pigri e autorizzati sono finiti. Il boom immobiliare è finito, ma per ogni casa che è stata pignorata durante la discesa, c'è un nuovo proprietario di casa che cerca un lotto di televisori ad alta definizione quando si trasferisce nella casa che ha appena comprato dalla banca. La domanda è: il rivenditore AV specializzato sarà in grado di mostrare loro un valore sufficiente per far sì che valga la pena spendere di più? Penso che possano.
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