Home-theater-designers
Non erano passati cinque anni da quando le società specializzate di audio-video stavano raccogliendo i soldi. Il presidente Bush, dopo che il paese è stato attaccato senza fegato da Al Qaeda, ha detto al popolo americano che il modo migliore per vendicarsi era uscire e spendere soldi. E i soldi che abbiamo speso - con le nostre carte di credito, con il nostro patrimonio netto e talvolta anche con i nostri IRA. Con il mercato immobiliare in forte espansione al 25% all'anno, ogni anno ce lo potevamo permettere. Vivevamo alla grande e il business dell'home theater, alimentato da televisori ad alta definizione piatti sempre più convenienti, stava oscillando tanto quanto gli Slayer vivono a Detroit. Erano davvero bei giorni (anche se il responsabile dell'11 settembre non è mai stato catturato), poiché valevamo tutti di più con ogni comproprietà e nonostante ogni prelievo di equità dalle nostre case.
Avanza il nastro qualche anno dopo e vediamo che un'attività di home theater specializzato continua a essere alimentata dalla domanda ancora forte dei consumatori di televisori HDTV straordinariamente luminosi, ma ci sono sempre meno posti per acquistarli secondo gli standard di distribuzione tradizionali. La prima scarpa cadde quando il Tweeter, una volta da $ 750.000.000 con capitalizzazione di mercato, cadde morto a causa della malattia incurabile della cattiva gestione e della mancanza di visione del mercato. Catena regionale di 77 negozi The Good Guys! era un altro da fare, lasciando contratti di locazione interrotti e le aziende AV a chiedersi cosa fare dopo. L'assassino è stato ovviamente il recente fallimento del capitolo 7 dell'onnipotente Circuit City. Non si trattava di Crazy Eddie che falliva qui: si trattava di un'enorme catena nazionale che trasferiva miliardi di dollari di elettronica di consumo per centinaia di aziende. Le ramificazioni di queste chiusure si fanno sentire in questo momento e onestamente non si sentono troppo bene.
I produttori di AV speciali adoravano i soldi facili da ottenere da un gigantesco ordine di acquisto da artisti del calibro di, ad esempio, un tweeter, ma non hanno investito i soldi nella creazione della domanda dei consumatori per supportare la nuova catena di distribuzione ampliata. Né i produttori di AV hanno adeguatamente supportato i loro rivenditori Mom e Pop con il tipo di marketing e supporto collaterale di cui avevano bisogno per stare al passo con le catene più grandi. I produttori di AV hanno invece guardato agli installatori di 'trunk slammer' e alle aziende di home theater personalizzate che acquistano apparecchiature da AVAD progetto per progetto. Nel frattempo, l'ascesa trentennale dell'audio speciale era stata costruita sulle spalle dei rivenditori specializzati, che erano e sono in guai disperati.
Oggi, per molte aziende AV, sembra che non ci sia nessun posto dove vendere prodotti AV speciali in un modo significativo e redditizio che rappresenti il modo in cui si svolgevano gli affari meno di cinque anni fa. Purtroppo, questo è vero per molti versi.
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Come consumatore: credi di aver bisogno di un'audizione o di una demo di un sistema di altoparlanti da $ 10.000 prima di acquistarlo? In tal caso, sei disposto a pagare un extra di $ 2.500 per nuovi altoparlanti (oltre il prezzo usato per gli stessi altoparlanti su Audiogon) per supportare il tuo rivenditore locale? E per quel supporto, quali extra ottieni? Quando acquisti una Honda usata dal concessionario, questi eseguono test in 99 punti sull'auto ed estendono la garanzia. Quando acquisti un amplificatore Mark Levinson al dettaglio da un rivenditore specializzato, cosa ottieni che non ottieni acquistandolo su eBay?
Tu, il consumatore, pagherai per la calibrazione video e l'installazione professionale, comprese tutte le parti `` nichelate '' e le spese di manodopera per supportare il tuo rivenditore locale, o risparmierai $ 300 e ordinerai un nuovo HDTV da Amazon.com e farai il installazione da soli?
Queste sono le domande difficili che i consumatori si pongono oggi e spesso stanno optando per l'opzione a basso costo quando prendono in considerazione di fare una mossa nei loro sistemi. Un lettore Blu-ray da $ 199 non andrà in bancarotta, anche in questi tempi difficili, ma se puoi acquistare un paio di altoparlanti Wilson Audio fuori dallo stato e risparmiare l'8,25% di tasse e ottenere comunque uno sconto salutare, è difficile giustificare la spesa extra per sostenere il rivenditore locale. Le domande che dovresti porci: dove andrai per quella demo personale quando il tuo rivenditore locale chiuderà i battenti? Cosa possono offrirvi i produttori di AV per supportare la tradizionale catena di rivenditori in termini di valori aggiunti? Se avessi un SACD o LP trimestrale dall'etichetta discografica di David Wilson, aggiungerebbe valore all'acquisto dei tuoi altoparlanti dal rivenditore? Se Wilson assumesse e formasse un team di calibratori di altoparlanti, completi di costosi sistemi di misurazione, e venissero nella tua stanza per benedire il posizionamento e l'imaging dei tuoi altoparlanti, questo ti ispirerebbe a supportare il tuo rivenditore locale e spendere i soldi extra per l'acquisto della stessa coppia di altoparlanti utilizzati? Se ne acquistassi un paio usato, non vorresti comunque che Wilson uscisse e sintonizzasse i tuoi altoparlanti per te quando venivano in città ogni anno o giù di lì, anche se ti costava un dollaro o due, quindi sapevi che eri ottenere il massimo dal tuo investimento?
Aziende come Vizio sono state le migliori recentemente nello sfruttare (intendo il termine exploit nel senso migliore e più hollywoodiano del termine) nuovi mercati. Mentre lavorava su margini dolorosamente piccoli, Vizio ha reso Costco e Walmart luoghi più redditizi per acquistare un HDTV rispetto a Circuit o Tweeter. Cinque anni fa, nessuno poteva dire che avrebbero acquistato un televisore HD di qualità in un magazzino. Oggi milioni di persone acquistano ogni mese televisori ad alta definizione in questi negozi. Vizio, nel loro modello, ha trovato la loro nicchia multimiliardaria. Le aziende specializzate nel settore audio-video hanno fatto lo stesso?
Gli altoparlanti THEIL hanno fatto arrabbiare molti dei loro rivenditori più fedeli aprendo un grande rivenditore di catalogo, Crutchfield, alcuni anni fa, mentre cercavano nuovi modi per vendere i loro altoparlanti audiofili a nuovi consumatori. MartinLogan ha perso rivenditori che potevano davvero usare oggi quando hanno aperto Tweeter, ma ha aumentato le vendite della loro azienda a breve termine e ha persino venduto l'intera azienda, in parte in base alle vendite realizzate dall'apertura di Tweeter. Bowers e Wilkins sta ancora vacillando anni dopo aver licenziato i suoi amati rappresentanti in una mossa controversa che i dealer non approvavano, ma in loro difesa, hanno speso più soldi per i programmi e il supporto dei dealer. Chiamate queste mosse successi o fallimenti come meglio credete, ma sono mosse per reinventare il modo in cui vengono venduti oggi gli audio / video speciali. Il modo più importante in cui ciò può accadere è con una maggiore domanda dei consumatori. Una pubblicità di vanità in una rivista di stampa audiofila che raggiunge (forse) 20.000 lettori di Baby Boomer non farà squillare il telefono per, diciamo, un controller e un amplificatore per iPod Krell PAPADOC / KID, ma convincerà i ragazzi di Gizmodo che un controller iPod audiofilo da $ 3.500 vale i soldi che potrebbero semplicemente creare una nuova domanda da un nuovo pubblico in un modo nuovo.
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Uno degli errori più endemici e tragici commessi dagli esperti di marketing storicamente poveri nel settore dell'AV specializzato è promuovere la distribuzione provinciale e unidimensionale. Un ottimo esempio di come l'affermazione di essere 'l'unico concessionario XYZ nella nostra città' sia smentita è Mercedes Benz nel sud della California. Nella maggior parte delle città americane, Mercedes è un marchio protetto in termini di distribuzione. Ad esempio, nell'area di Phoenix (la quinta città più grande d'America), ci sono tre concessionari Mercedes - forse quattro ora - per milioni di residenti. I prezzi per le auto tedesche sono alle stelle ei concessionari vendono con l'arroganza che il personaggio di Julia Roberts in Pretty Woman ha visto quando è andata a fare shopping su Rodeo Drive. Nella California meridionale, i concessionari Mercedes sono ovunque. Nella contea di Orange - dove la Mercedes popola le autostrade come una Toyota Camry o Honda Accord in altre aree meno 'bling bling' del paese - tre dei primi quattro concessionari Mercedes si trovano a meno di 15 miglia l'uno dall'altro. La concorrenza fa bene agli affari. I concessionari vendono più auto. Fanno più test drive. Ottengono più persone che vanno a pranzo in una nuova SL55 AMG, creando così più invidia nei parcheggi, che a sua volta spinge più persone dal rivenditore per vedere come possono ottenere le loro mogli nuove C-Classes. Il successo genera successo.
Ci sono esempi di modelli di business protetti nel settore AV specializzato, come Definitive Audio di Seattle, che è praticamente il rivenditore numero uno per ogni marchio che vendono. Sebbene Definitive richieda l'esclusività se vuoi vendere ai potenti giocatori e SVP di Starbucks, Boeing, Amazon e Microsoft che visitano spesso il loro negozio, hai anche la quasi garanzia che Definitive venderà più che la loro quota. Il problema con il modello protetto richiesto da Definitive è che non ci sono altri negozi Definitive Audio in tutti i principali mercati in grado di supportare la vendita al dettaglio di fascia alta, l'installazione personalizzata di altissimo livello e ogni grado di vendita AV intermedio. I produttori di AV specializzati hanno bisogno di un nuovo modo di fare affari in un mercato in ripresa, a meno che non possano clonare Mark Ormiston circa 25 volte e inviarlo in tutti i principali mercati del paese.
Andando avanti in una nuova economia mondiale dopo la 'grande recessione', i produttori di AV specializzati devono esaminare tutti i tipi di nuovi modelli per creare una nuova domanda per i loro prodotti. Mettere tutte le tue speranze in un elemento della tua catena di distribuzione è un puro suicidio aziendale a questo punto. La vendita online è praticabile per molte aziende nel 2009, anche per molti marchi 'di fascia alta'. Vendere nei grandi magazzini di lusso come Meridian fa con la loro radiosveglia M80 da $ 3.000 serve solo a costruire il potere del marchio quando viene venduto insieme a Rolex, Hermes e Giorgio Armani. Anche lavorare per entrare con gli installatori personalizzati è probabilmente intelligente, poiché artisti del calibro di AVAD consentono un approccio alla vendita `` a coda lunga '' che porta i marchi specializzati ai rivenditori che probabilmente non sarebbero in grado di aprire la linea con solo due o tre vendite all'anno. Tuttavia, quando aggiungi centinaia di rivenditori che vendono una o due paia, hai un canale potente. Guardare al mercato degli installatori come il tuo unico canale è una ricetta per futuri fallimenti. Proprio come un buon portafoglio di azioni, le aziende AV hanno bisogno di diversità nella loro distribuzione per raggiungere nuovi clienti al di fuori dello stereotipato audiofilo del Baby Boomer. Quelli che sanguinano copiosamente dal fallimento di Circuit e Tweeter non sono diversi dalle persone che pensavano che Bernie Madoff fosse l'unico posto di cui avevano bisogno per investire la loro ricchezza.
Alla fine, è la domanda dei consumatori che creerà nuovi tempi di boom per l'home theater e il business AV specializzato: l'apertura di canali nuovi e creativi aiuterà solo a far sentire ancora meglio i bei tempi in attesa. La gente vuole ancora milioni di televisori ad alta definizione al mese. Le persone vogliono i dischi Blu-ray e il miglior video 1080p ha da offrire loro. Le persone vorranno il 3-D non appena lo vedranno. Le persone gireranno per la risoluzione video 2k e i download in HD renderanno ogni home theater utilizzabile per Hollywood come un grande cinema. Non credere alle tenebre e ai condannati: il futuro dell'home theater è più luminoso che mai. Inoltre, non dimenticare che più persone amano la musica oggi che mai. Se non mi credi, chiedi ai 150.000.000 di possessori di Apple iPod che non ne hanno mai abbastanza della musica che hanno nelle loro mani ogni giorno.
La mia sfida per il settore AV specializzato è trovare un modo per convincere le persone a entrare in un negozio specializzato (non mi interessa se si tratta di Definitive Audio, Magnolia, Best Buy o Neiman Marcus) e mostrare loro, ad esempio, un media di Meridian Sooloos server. La transizione dal loro iPhone Apple da $ 400 a un server multimediale da $ 9.000 (entry-level) richiede circa tre minuti. Le persone vogliono la musica nelle loro vite. Le persone vogliono film nella loro vita e, quando la proposta di valore è giusta, pagheranno per questo. La domanda è: le società AV specializzate sono abbastanza intelligenti e intraprendenti da creare domanda e aprire nuove sedi esistenti per vendere AV di fascia alta come articoli di lusso e non solo come hobby nerd?