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Ho chiamato questo articolo Caccia alle balene nel deserto a causa di un libro che ho appena letto con lo stesso titolo su Steve Cyr, l'uomo che ha inventato il moderno gioco di hosting del casinò negli anni '90 al Mirage. È stata una lettura affascinante che ha coperto la transizione dalla vecchia Vegas alla nuova Vegas dal punto di vista dell'host del casinò. Cyr ha implementato il database marketing per convincere i grandi battitori da tutto il paese. Ha usato jet privati per fare la spola con stile nelle 'balene' che possono permettersi di perdere di più - e ragazzi l'hanno mai fatto. Se pensi che un 'comp' sia gratuito, hai un altro pensiero in arrivo. I casinò non ti comporteranno a meno che tu non abbia dimostrato di poter perdere e perdere con entusiasmo. Una volta che lo fai, sei bravo nei loro libri e ci sono pochi lussi che non puoi avere, al fine di riportarti ai tavoli. Oggi nel mondo di aziende audio video di fascia alta sono anche sempre più a caccia di balene come si è visto da molti dei prodotti in mostra al recente Spettacolo di elettronica di consumo nel gennaio del 2011.
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Avendo lavorato alla Christopher Hansen Ltd. a Beverly Hills e per Mark Levinson alla Cello Music and Film di Los Angeles tra l'inizio e la metà degli anni '90, non sono estraneo alla grande vendita di biglietti. Ho venduto più della mia giusta quota di Altoparlanti Wilson WATT Puppy , Cavi trasparenti , Mark Levinson sistemi elettronici e di musica e film per violoncello da oltre $ 100.000 che contenevano amplificatori da $ 50.000, altoparlanti per violoncello da $ 70.000 e videoproiettori CRT da 9 pollici Vidikron che confezionavano 'duplicatori di linea' da $ 20.000. Chiudere la grande vendita dei biglietti è stato il più divertente che potresti avere come venditore audiofilo e quelli sono giorni che ricordo con molto affetto. Ciò che mi preoccupa oggi è che mentre stiamo uscendo da una profonda recessione globale, sempre più aziende stanno spingendo componenti da $ 20.000 a un numero sempre più piccolo di clienti che possono permettersi tali gioielli audio.
Alla recente fiera CES di Las Vegas c'erano innumerevoli prodotti valutati nella stratosfera da un numero crescente di aziende che non sono sempre conosciute per prodotti di fascia così alta. In qualità di guru delle vendite che ho studiato, Tom Hopkins , diceva sempre: 'Devi guadagnarti il diritto alla conclusione' e molte aziende audiofile e videofile stanno semplicemente saltando nel gioco di fascia alta, con un piano di gioco minimo o nullo. La VW uscì con la sua berlina di lusso Phaeton da $ 70.000 costruita su un telaio Bentley, ma l'auto fu per lo più un fallimento poiché il mercato del lusso voleva la cache 'che proviene da artisti del calibro di Mercedes-Benz, BMW e Porsche all'estremità più alta del mercato . Non importa se sei una società automobilistica ben finanziata o un'aspirante azienda audiofila: è difficile entrare nel mercato di fascia alta senza tasche profonde, enorme entusiasmo e molta creatività. Si può fare: basta chiedere a Lexus e Infinity o Kalidescape o Audio saggezza sul lato AV, ma non è facile.
Un altro problema del mondo reale che molte, ma non tutte, le aziende audiofile hanno che stanno cercando di vendere attrezzature dove l'aria è rara è: i tradizionali rivenditori AV specializzati in mattoni e malta. Questi rivenditori, coloro che potrebbero mostrare e vendere con successo prodotti di fascia così alta, hanno difficoltà a giustificare l'investimento necessario per portarli al dettaglio. Rispettosamente, questi produttori audiofili di categoria B non creano la domanda dei consumatori necessaria per far squillare il telefono che spesso giustifica il parcheggio di $ 20.000 sul tetto di un rivenditore (al costo) o $ 15.000 (al costo) per un paio di altoparlanti che possono o possono non vendere per molto meno su Audiogon.com. La creazione della domanda dei consumatori è la chiave per far muovere questi mega-prodotti. Azienda audiofila di prim'ordine, Ricerca audio , lo sa, motivo per cui il loro preamplificatore a due chassis per il 40 ° anniversario terminerà la sua produzione questa primavera. Se non hai ordinato il tuo, dovrai acquistarne uno usato, ma è più vicino al prezzo al dettaglio per usato rispetto al costo del rivenditore. Questo è un modo intelligente per mantenere alto il valore del prodotto poiché meno offerta abbinata a una buona domanda equivale a prezzi elevati e valori elevati per i proprietari. Molti clienti di Audio Research Ref 5 hanno effettuato l'aggiornamento perché il loro Ref 5 era così prezioso sul mercato dell'usato. Con una quantità illimitata di prodotti sul mercato, è difficile mantenere alti i valori. Valori elevati, supporto straordinario e prestazioni al top mantengono i clienti ARC felici e fedeli per decenni, quindi la loro posizione sul mercato.
Maggiori informazioni sulle realtà del mercato AV a pagina 2.
Ho parlato con un rivenditore al CES quest'anno che è considerato il
miglior rivenditore del paese per aver venduto molti dei migliori di fascia alta
prodotti audiofili e video sul mercato oggi. Stava guardando
aggiungendo un amplificatore più di $ 40.000 alla sua formazione all-star. A un certo punto lo era
il miglior rivenditore Halcro della nazione e ha i clienti benestanti
che fanno un salto per un investimento così straordinario. Mi ha detto cosa ci sarebbe voluto
(Non posso fare a meno di chiudere sempre ANCHE se non è la mia vendita) per
lui ad aprire la linea ed è stato un prezzo aggressivo e condizioni. Se io fossi
questa nuova azienda AV con una straordinaria eredità - farei qualunque cosa
ha preso per aprire questo rivenditore. Trova i termini per un anno e i prezzi
che diventa sempre più basso per le sue demo di base più unità vende.
Ne vale la pena
Un'altra leggenda nell'audio, in particolare gli altoparlanti, sta usando il pavimento
pianificare il modello per costruire un'altra storia di successo AV per il suo curriculum. Per
concessionari che firmeranno ora - otterranno margini di profitto molto elevati
e abbastanza altoparlanti per più che pagare per le demo nel primo mese
delle vendite. Chi può rifiutare? La risposta è: quasi nessuno, come la maggior parte
i rivenditori che conosco hanno aggiunto questo marchio. Inoltre, stanno lanciando un file
campagna pubblicitaria e campagna di PR come la specialità AV
gli affari non si vedono da tempo, il che attirerà solo più persone
ascolta questi fantastici altoparlanti. Credimi, lo sono davvero. Sono
al prezzo giusto (per niente vicino a $ 10.000 al paio) ma ce l'hanno
suono indiscutibile audiofilo e stanno già vendendo bene.
Diavolo, il mio agente di cambio mi ha chiamato per dirmi che ne ha comprato un paio e
non è nemmeno un audiofilo hardcore, ma gli altoparlanti suonavano così bene
a un rivenditore locale che li stava mostrando.
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Cosa dovrebbero fare i produttori di audiofili più piccoli per entrare nella fascia alta?
Non tutte le aziende possono esserlo Krell , Mark Levinson, trasparente, Meridiano , Ricerca audio, Wilson Audio
e simili. Non possono nemmeno chiedere gli stessi favori ai rivenditori
le persone dietro Wisdom Audio, Kalidescape, D'Agostino Audio e
altri possono da anni passati. È assolutamente una battaglia in salita.
La prima cosa che queste piccole aziende audiofile devono fare è farlo
creare la domanda dei consumatori. Ottieni l'inchiostro necessario dal miglior AV
pubblicazioni. Promuovi, pubblicizza e esalta quello che fai e perché lo è
vale i soldi. Tenere in mano i clienti. Se non puoi fare quella presentazione, allora
non aspettarti di vendere molto. Fai come Wilson Audio e vola in grande
clienti fuori per ascoltare un sistema di riferimento e chiuderli per un rivenditore se
deve essere. Fa tutto ciò che serve.
Avanti: aggiungi un valore significativo alla vendita. A $ 20.000 per un
componente audiofilo - che ne dici di un programma di sostituzione delle valvole di 10 anni?
Che ne dici di una garanzia a vita? Anche se a un prezzo inferiore, il genitore di Emotivo sta rilanciando Sherbourn
con un preamplificatore AV da $ 3.000 che è potenzialmente un battitore mondiale. Prendi questo -
per $ 3.000 ottieni una lunga garanzia con un anno, senza domande
garanzia di sostituzione. Se la tua unità si rompe, ne inviano una nuova
senza problemi. Se stai vendendo un proiettore da $ 40.000, che ne dici
una garanzia che se il prezzo scende in un anno dal momento in cui si
comprato un'unità, che ti viene restituito un credito? Ai consumatori piace il valore aggiunto
e se vuoi corteggiare i pesci grossi devi offrire loro le leccornie
come se fossi un audiofilo Steve Cyr.
Se scappassi un piccolo audiofilo
società vorrei cercare un prestatore (privato o una banca) che potrebbe pavimentare il mio
primi dieci rivenditori con una serie completa di attrezzature per un esteso
periodo di tempo. Chiederei di ottenere la fatturazione migliore in generale
sala audiofili. Pagherei per i migliori trattamenti in camera di artisti del calibro di
RPG o ASC. Installerei controlli di illuminazione per il rivenditore. Vorrei
finanziare il rivenditore per creare un database dei loro migliori clienti e pagare
loro di ricevere un mailing a colori con un invito personale al
showroom. Mi assicurerei che la camera fosse di prim'ordine e infine lo farei
lascialo con 'uno su e uno indietro', ovvero per ogni componente
quello era sul pavimento, ne avevi uno pronto da vendere nel magazzino. Il
l'effetto di ciò su un team di vendita è innegabile. Se un venditore lo conosce
ha una stanza fantastica e l'attrezzatura in magazzino, farà la vendita.
È troppo gustoso. Se fossi l'azienda che produce l'attrezzatura e la pavimenta -
Potrei anche usare il prestito bancario per offrire un incentivo del 10%
persone che scambiano articoli di prima qualità per le nostre cose per quelli che hanno acquistato
più componenti.
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Non è impossibile vendere apparecchiature audio di fascia alta anche come nuovo giocatore
nel mercato, ma semplicemente con la tua bandiera sul pennone
l'attrezzatura a prezzo di riferimento non la taglierà negli audiofili di oggi
mercato. Ci sono troppi predatori apicali oltre che benvoluti
emergenti che stanno guadagnando la loro quota di mercato ora. La chiave del successo
sta realizzando un prodotto di alto livello, creando domanda e offerta dei consumatori
valore che fa valere la pena acquistarne uno nuovo da un rivenditore tradizionale. Senza
questo - gli audiofili sanno come acquistare su Audiogon.com - e lo faranno. voi
deve fornire loro il massimo valore, prestazioni e stile per farli conquistare
può succedere come accade quasi ogni giorno per i migliori giocatori del gioco.
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