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Nelle ultime settimane ho lavorato con un mio vecchio amico che è un audiofilo sulla quarantina. Sta aprendo un nuovo salone audio di fascia alta a West Los Angeles. La necessità di un vero salone audio di fascia alta in questa parte della città è forte da anni, poiché le migliori demo e l'attrezzatura audiofila al top hanno richiesto fino ad ora un viaggio ben a est dei migliori quartieri di Los Angeles. Il proprietario del negozio e io abbiamo parlato di quali marchi vendere e come venderli. Sto spingendo affinché questo showroom di 3.000 piedi quadrati sia un punto culminante di ciò che l'industria può fare meglio. Se vuoi mostrare un video, rendilo 4K , perché puoi vedere 1080p su Costco e Wal-Mart. Se hai intenzione di fare audio, trova il nastro master e riproduci musica con un suono diverso da qualsiasi cosa tu possa sentire in altre demo. Spettacolo dispositivi collegati alla rete e dimostra come puoi avere accesso a tutti i tuoi file in tutto il negozio. Ancora più importante, lo sto incoraggiando a costruire una comunità. Sta cercando di installare un forno per pizza a legna, ospitare mostre d'arte e fare degustazioni di vino nel suo showroom. Mi piacciono le sue possibilità di essere redditizio.
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Sebbene stimolato da queste conversazioni, ho anche riflettuto molto su come il rapporto tra i rivenditori AV specializzati e i consumatori si è fratturato. Come un divorzio in un lungo matrimonio, entrambe le parti sono in colpa. I rivenditori fanno poco per commercializzare i loro prodotti. Fanno pagare prezzi elevati e mostrano sempre meno prodotti del mondo reale. I commercianti audiofili possono essere distaccati o addirittura snob. I consumatori spesso mostrano la lealtà di una prostituta da cinque dollari quando si tratta di sostenere i loro rivenditori locali. Comprano fuori dallo stato. Comprano usato da Audiogon.com. Vengono da un rivenditore per una demo e poi acquistano altrove dopo aver messo i rivenditori l'uno contro l'altro per ottenere il prezzo più basso, come se il prezzo fosse l'unico fattore per cui si acquista attrezzatura AV (suggerimento: non lo è).
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Questo mi porta a cinque modi in più per aiutare a riparare il rapporto tra clienti AV appassionati e rivenditori AV specializzati, poiché è probabilmente nel miglior interesse dei marchi AV specializzati di fascia alta e / o con un prezzo conveniente risolvere questi problemi.
Prezzi video in aumento dal costo
I grandi magazzini ei rivenditori Internet possono vendere video a prezzi che rendono difficile competere con loro per i rivenditori AV specializzati in volumi ridotti. Quando il rivenditore perde una vendita di un HDTV piatto da $ 2.000, non solo perde la redditività del set (che non è molto), perde anche la manodopera, gli accessori e le vendite di cavi. Allo stesso modo il rivenditore perde le vendite allegate come soundbar , telecomandi universali, Lettori Blu-ray . È una proposta perdente nel complesso.
E se i rivenditori specializzati vendessero televisori ad alta definizione nel modo in cui i concessionari di automobili cercano di farlo quando parlano di prezzi 'fatturati'? Ora, sappiamo tutti che i concessionari di automobili ne sono pieni quando suggeriscono che una Mercedes da $ 55.000 ha $ 5.000 di profitto e ti mostrerà volentieri la fattura, ma non ti parlerà degli incentivi dalla fabbrica al rivenditore basati sul volume annuale o mensile. Detto questo, posso assicurarti che il video ha margini così sottili. Molto sottile. E se i rivenditori offrissero ai consumatori un costo maggiore di $ 400 per i loro televisori ad alta definizione di oltre 55 pollici? Per i set più piccoli, potrebbe costare più $ 250. È una discreta quantità di denaro da guadagnare e con THX di calibrazione ISF, una montatura, un lettore Blu-ray, manodopera e altre chicche, ci sono effettivamente soldi da guadagnare vendendo di nuovo video. Ancora più importante, i consumatori fanno affari con il negozio specializzato, creando così fiducia, lealtà e un modello di acquisto. A lungo termine, guadagni consigli e un'attività più sostenibile che ha la possibilità di competere con grandi magazzini o magazzini. I consumatori che acquistano esclusivamente in base al prezzo sono meglio serviti acquistando su Internet. Non c'è niente di sbagliato in questo, ma quelli non sono gli acquirenti entusiasti che possono aiutare a creare un sano rapporto tra il rivenditore di mattoni e malta e il consumatore principale. Deve essere una relazione vantaggiosa per tutti in ogni affare, anche se i margini sono più sottili del normale.
Offrire garanzie migliori (senza alcun costo per i consumatori)
Pazzo Eddie ha reso le garanzie estese un punto fermo dei negozi di elettronica di consumo. I venditori (o dovrei chiamarli ora impiegati) li spingono come se non potessi vivere senza uno e per una buona ragione: sono molto redditizi. E se i negozi di mattoni e malta locali usassero il potere collettivo di un gruppo di acquisto come l'HTSA per acquistare una garanzia aggiuntiva per i televisori ad alta definizione, ricevitori e altri prodotti AV? Acquista da loro e ottieni la garanzia di fabbrica, più un anno aggiuntivo dal rivenditore. Inoltre, il rivenditore può uscire e ritirare il prodotto (a costo del rivenditore) e occuparsi della spedizione e della logistica della riparazione. Sì, questo ha un costo aggiuntivo per il rivenditore, ma ne vale la pena quando perdi i tuoi clienti a destra ea manca. I consumatori tornerebbero a frotte? Forse, ma soprattutto, i concessionari dimostrerebbero perché fare affari con loro è meglio. È un'altra 'prova chiusa' in rotta per 'guadagnare la vendita', come parla Tom Hopkins nel classico libro di vendite How to Master the Art of Selling Anything.
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Da non perdere questo spot televisivo del 1984 Crazy Eddie . Nessuno lo fa meglio ei suoi prezzi sono INSANE ... Quindi stava lasciando il paese con tutti i soldi della garanzia estesa, ma questa è tutta un'altra storia.
Sviluppa un programma fedeltà
Robert Crandall ha reinventato l'attività delle compagnie aeree con il suo programma frequent flyer presso American Airlines. Oggi, quasi tutte le compagnie aeree hanno una carta di credito, un programma frequent flyer e altro ancora per far volare le persone. In poche parole: una volta che guadagni un cliente, non vuoi perderlo. Le case automobilistiche lo sanno. Anche le compagnie aeree lo fanno, ei rivenditori specializzati nello spazio elettronico di consumo devono mantenere le persone fedeli ai loro negozi. Ogni vendita è importante.
È giusto che un rivenditore chieda il biglietto da visita di un consumatore. È giusto chiedere ai consumatori di 'fare acquisti locali', supponendo che ne valga la pena. È giusto che i consumatori supportino i rivenditori che preparano i prodotti che amano così tanto e offrono dimostrazioni gratuite sette giorni su sette. Allo stesso tempo, i consumatori hanno tutto il diritto di trovare l'affare migliore, il miglior servizio e l'ambiente migliore per fare affari. Cosa ottiene un consumatore spendendo $ 5.000 o $ 10.000 in un negozio in un anno? Cosa ottiene il cliente se ha effettuato una spesa a vita di $ 100.000 o più? Le compagnie aeree ti offriranno upgrade gratuiti in prima classe, biglietti per accompagnatori e
presto. Un rivenditore che vende, ad esempio, Meridian e Bowers & Wilkins potrebbe offrire un tour della fabbrica nel Regno Unito per i loro migliori clienti disposti a viaggiare attraverso lo stagno come parte delle loro prossime vacanze? Questi clienti altamente fedeli e stimati ottengono uno sconto sul volume di qualsiasi tipo? Potrebbero ottenere un credito per il loro prossimo acquisto per aver segnalato altri clienti? C'è un modo per incentivare i clienti a tornare e vale la pena mantenere i clienti di valore che un negozio ha già guadagnato.
Dimostra attrezzatura AV conveniente
Mostrare amplificatori di potenza da $ 50.000 è meraviglioso (e molto costoso), ma è importante mostrare prodotti che i consumatori possono permettersi e che suonano anche alla grande. La classica progressione del cross-marketing dei concessionari VW con Audi e Porsche è molto rilevante per il mondo dei rivenditori AV specializzati. Purtroppo, vediamo i rivenditori che cercano di vendere solo Audi e Porsche, quando è necessario che ci sia una progressione attraverso le fasce di prezzo per molti consumatori. L'audio / video speciale di oggi è migliore che mai, con prezzi più bassi che mai in molti casi. Questi sistemi devono ottenere una certa attenzione, poiché i consumatori richiedono valore.
Inoltre, mentre l ''up-sell' è importante per qualsiasi venditore professionista, i rivenditori devono fare attenzione a qualificare chiaramente il cliente per guadagnare la vendita. Se il Sig. Cliente entra chiedendo un destinatario di $ 500, chiedigli se prenderebbe in considerazione $ 1.000 se il prodotto più costoso fosse in una categoria di prestazioni completamente diversa. Se dice di no, lavora nella sua fascia di prezzo. Non essere troppo invadente. Ai consumatori non piacciono i venditori invadenti.
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Offri un programma di permuta in negozio
Mentre lavoravo alla Cello Music and Film di Los Angeles a metà degli anni '90, avevamo un programma in cui, se passavi dalla nostra elettronica e altoparlanti Cello entry-level (e credimi, non c'era nulla di entry-level sui nostri prezzi a il tempo) ai nostri prodotti di livello di riferimento quando si acquista a prezzi al dettaglio, ti abbiamo concesso un anno per recuperare il 100% del tuo investimento verso i prodotti di riferimento. Con eBay.com, Audiogon.com e altre fonti per la vendita di buoni attrezzi di fascia alta usati, perché non dare ai tuoi migliori clienti ragioni per scalare la catena alimentare? A Cello, ho fatto un ulteriore passo avanti, in quanto avrei offerto ai clienti il 100 percento di quello che hanno pagato per una marcia superiore come Krell, Levinson, Audio Research e così via, in cambio di una vendita di sistemi Cello al dettaglio. Hanno dovuto pagare al dettaglio il sistema Cello e hanno dovuto acquistare un sistema completo, ma io mi sono occupato dell'attrezzatura usata, vendendola e così via. Hanno quindi avuto la possibilità di aggiornare di più nella linea Cello in futuro, e spesso lo hanno fatto.
I rivenditori su Internet hanno imparato che, per competere con i negozi di mattoni e malta e / o grandi magazzini o magazzini, devono a) spendere soldi per attirare i clienti attraverso il marketing, b) offrire un valore molto migliore di quello che i consumatori ottengono nei negozi specializzati, ec) offrire un servizio clienti più comprensivo, dettagliato e completo rispetto alla vendita al dettaglio AV tradizionale. Negli ultimi dieci anni circa, hanno guadagnato la loro quota di mercato. Alle aziende piace Audio fuorilegge , Orb Audio , Aperion Audio , Oppo Digital , Audio precedente , SVS , Disegni straordinari e molti altri hanno rafforzato la fedeltà dei clienti, mentre i rivenditori tradizionali hanno perso quote di mercato a favore di società dirette su Internet, grandi magazzini e altri concorrenti.
C'è spazio nel mondo per i rivenditori AV specializzati locali? Assolutamente sì, ma questi rivenditori devono essere in grado di presentare una proposta di valore che resista alla formidabile concorrenza che ottengono per i dollari dei consumatori da nuove sedi che vanno da Amazon a Target a Wal-Mart, a rivenditori diretti su Internet e oltre. I consumatori possono essere riconquistati? Fateci sapere di seguito con i vostri commenti. Cosa ci vorrebbe per supportare maggiormente il tuo rivenditore locale? Quali altre idee hai per rendere più allettante l'acquisto di prodotti locali? Vogliamo sentire da voi. Risorse addizionali • Leggi altri commenti originali come questo nel nostro Sezione Feature News Stories . • Vedi altro Notizie su rivenditori e installatori AV da HomeTheaterReview.com. • Esplora storie simili nel nostro Sezione di notizie commerciali del settore .