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Qualche settimana fa, HomeTheaterReview.com ha pubblicato un articolo in primo piano chiamato 'Nowhere to Sell' che delineava l'ascesa e la caduta di molti rivenditori specializzati e big box nel mercato attuale. Il panorama in cui vengono venduti prodotti audio video speciali o di fascia alta è cambiato drasticamente negli ultimi 12-18 mesi con il catastrofico fallimento di Circuit City, Tweeter, The Good Guys e innumerevoli attori regionali, alcuni dei quali stanno chiudendo le loro porte dopo 30-40 anni di attività. L'idea di competere con il prezzo prima, il servizio dopo (se mai) magazzini di magazzino e centri commerciali è stata troppo per la maggior parte dei rivenditori specializzati da affrontare, mentre gli installatori personalizzati si stanno riprendendo dagli effetti secondari di un mercato immobiliare apparentemente paralizzato.
Spesso perso nell'oscurità e nella rovina dei rapporti della CNN sull'economia o su chi sta andando in bancarotta, chi sta riportando risultati trimestrali negativi o chi licenzia altre migliaia di persone è il fatto che i consumatori in realtà desiderano ancora profondamente i gadget elettronici offerti dal business AV specializzato , mercati e vende. Chiedete a 100 persone in qualsiasi terminal dell'aeroporto o all'angolo di una strada in America: 'Ti piacerebbe avere un HDTV più grande?' ed è probabile che 100 persone rispondano con entusiasmo: 'Sì'. Mostra loro l'aspetto del Blu-ray su un set calibrato 1080p e la storia d'amore si approfondisce. Demo per loro DTS Master Audio o audio surround Dolby TrueHD anche su un modesto sistema 7.1 basato su un ricevitore e avrai Joe Consumatori regolari che desiderano di poter spendere di nuovo dall'equità ormai esaurita nelle loro case. Impiegati o no, con o senza soldi, i consumatori vogliono ciò che i rivenditori di AV specializzati e gli installatori personalizzati possono offrire, e questo è un ottimo segno per il futuro per un'azienda che non ha mai visto un rallentamento significativo delle vendite dall'avvento del VHS alla fine degli anni '70.
Non sto suggerendo che fare affari come al solito lo taglierà nel mercato di oggi o nel futuro del business AV specializzato. I consumatori sanno quando hanno soldi da spendere che quei dollari vanno oltre rispetto a solo un anno fa. Vogliono sfrigolio elettronico e valore reale. Sono finiti i giorni del valore implicito, in cui alcuni marchi potevano vivere della loro reputazione, consentendo loro di vendere lettori CD per $ 10.000 o altoparlanti da pavimento troppo cari o televisori ad alta definizione piatti che costano il doppio del prezzo che si può trovare online o quando li si acquista accanto a una scatola di cereali di dimensioni industriali. Oggi i consumatori vogliono più integrazione e facilità d'uso per i loro soldi. Vogliono video 1080p, server multimediali perfetti, lettori musicali caricati, automazione domestica completa e molto altro ancora. I rivenditori che sopravviveranno devono adattarsi per vendere a questi consumatori ciò che vogliono in un mondo in cui è possibile portare a casa un plasma da 60 pollici di Costco per meno di $ 2.000. Il valore deve essere lì o la vendita no. È così semplice.
Ripensare il punto vendita specializzato in AV
Più di 15 anni fa, ho lavorato per due dei rivenditori / installatori di fascia più alta in America, Christopher Hansen Ltd. e Cello Music and Film Los Angeles di Mark Levinson. Sia Chris Hansen che Cello si trovavano in alcuni dei quartieri più allegri di Beverly Hills e West Los Angeles, e soddisfare quei clienti monetari mi ha aiutato a vendere la mia giusta quota di Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100, Cello Performance Amps e Vidikron Vision One CRT proiettori . Il mercato di oggi per la fascia molto alta è molto diverso da quello di 15 anni fa. I clienti facoltosi non sbattono la tua porta per acquistare l'attrezzatura più esotica ad alte prestazioni come facevano una volta quando una rivista di stampa audiofila poteva farti ottenere una manciata di vendite redditizie con poco o nessun lavoro. Nel mercato odierno, per vendere un componente sorgente da $ 30.000, potresti dover mostrare a qualcuno come un server multimediale può archiviare e distribuire 2.000 film con il controllo della punta delle dita simile a quello di un iPhone prima di guadagnare la vendita. L'idea che un rivenditore sia il 'rivenditore esclusivo di (inserire una città)' per un determinato marchio e / o un annuncio sulle Pagine Gialle non è sufficiente per tenere le porte aperte. I consumatori chiedono di più ei rivenditori più lungimiranti si stanno muovendo per essere più rilevanti negli anni a venire.
Se dovessi tornare nel rivenditore di fascia alta o nell'attività di installazione personalizzata (cosa che non sono), considererei il mio affitto più come una spesa pubblicitaria che come spese generali tradizionali. La posizione del negozio B&O su Rodeo Drive attira gli acquirenti internazionali per iniziare il sogno di possedere i loro costosi dispositivi elettronici più di qualsiasi annuncio pubblicitario o cartaceo di Google, che è il modo in cui giustificano l'affitto astronomico a Beverly Hills. I rivenditori che localizzano i loro showroom vicino ai centri di progettazione e lavorano nel settore trovano architetti, costruttori e designer per portare loro i clienti. Genesis Audio-Video di Irvine, California, è uno dei maggiori installatori e rivenditori di Orange County, con un punto vendita nella stessa area di Best Buy. Anche Definitive Audio a Bellevue, Washington, si trova dall'altra parte della strada rispetto a un Best Buy, e sono le location AV di maggior successo in un singolo negozio in America. Vedi la tendenza? Dall'altro lato dello spettro, installatori personalizzati come Simply Home Entertainment che hanno clienti di designer e costruttori esistenti ma non hanno bisogno di un sovraccarico di scarico attivo dello showroom del tutto, optando per una piccola suite molto professionale ma alquanto economica a Beverly Hills. Questo non è il pensiero tradizionale quando si parla di vendita al dettaglio di AV specializzati, ma ripensare la posizione dell'AV specializzato sarà la chiave del successo futuro sia per i rivenditori che per gli installatori.
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Uscire dagli schemi
Recentemente, ho avuto il privilegio di volare da Los Angeles a Scottsdale con un jet privato, che è davvero uno dei grandi lussi del mondo che desidero disperatamente di potermi permettere più spesso. L'FBO (un FBO, o `` operazioni di volo '', è fondamentalmente un aeroporto o terminal di jet privati) in cui siamo atterrati a Scottsdale era carico di chicche per i super ricchi, visibili dal primo secondo in cui scendi dal jet e entrare dalla porta principale. Probabilmente a causa dell'asta automobilistica Barrett-Jackson, c'era una Rolls Royce Phantom ottimizzata disponibile per il gioco. C'erano Warhols, Calders e Lictenstein appesi alle pareti, così come un desideroso broker d'arte disposto a confezionarne uno per te se ti è capitato di volerlo portare a casa con te sul G450. Prendi questo: questi venditori hanno effettivamente i loro uffici situati nell'FBO. Ho dato fastidio a Mark Levinson per il prezzo del loro preamplificatore AV N ° 502 a un incredibile $ 35.000, ma potrei capire se lo vendessero nell'FBO in cui NetJets vola, perché qualcuno che può pagare $ 139.000 per 25 ore sul jet più piccolo Warren Buffett ti affitterà per un Mark Levinson N ° 502 e tutte le altre chicche che lo accompagnano. Questo è un marketing mirato che è in contatto con le esigenze delle persone che possono davvero acquistare l'attrezzatura AV. Gli audiofili acquistano la loro attrezzatura su Audiogon, ma protestano quando il loro salone locale fallisce. I rivenditori di fascia alta hanno bisogno di trovare clienti di fascia alta e trasferirsi nel tuo FBO locale è una mossa potenzialmente conveniente con un alto vantaggio, anche se solo un grande scommettitore onora la tua presenza ogni anno.
Lasciando il vistoso mondo dei jet privati, un altro modo astuto che si potrebbe ripensare alla vendita di audio / video viene dal playbook di Bose. So cosa stai pensando e smettila: Bose sta facendo qualcosa qui. Lo sapevi che Bose vende i propri prodotti negli outlet? È brillante quando esamini il concetto. Mentre il loro prezzo e il loro passo implicano che l'attrezzatura sia in qualche modo B-stock, per lo più non lo è. La vendita in un outlet può essere potenzialmente meno costosa in termini di affitto rispetto a molti altri centri commerciali o centri commerciali di fascia alta. Tuttavia, il puro traffico di clienti è fuori scala. Ammetto apertamente di guidare per più di un'ora da Los Angeles per comprare le mie magliette da golf nell'enorme outlet di lusso di Cabazon vicino a Palm Springs. Non solo i loro prezzi sono di gran lunga inferiori a quelli del pro shop locale, ma offrono anche la migliore selezione di magliette, pantaloncini e altri indumenti da golf. In poche parole, ne vale la pena. Ogni volta che passo davanti al negozio Bose di Cabazon, è pieno zeppo di clienti che urlano e saltano su una Wave Radio o un paio di altoparlanti da scaffale 301. Se fossi un rivenditore, aprirei rapporti con i marchi che mi hanno permesso di entrare prima nei loro B-stock, articoli restituiti e in scadenza, che includerebbero anche articoli di fascia alta. Soprattutto con gli articoli da un dollaro, li metterei su eBay e Audiogon, oltre che sul pavimento di questo salone di nuova scuola, proprio come fanno Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna e Prada. Primo arrivato, primo servito sarebbe il mantra e, quando 14 autobus carichi di turisti giapponesi diretti ai tavoli di Pai Gow Poker a Las Vegas si avvicinano al centro commerciale, non essere scioccato nel vedere alcune coppie dello scorso anno Vendono anche altoparlanti Revel o un amplificatore Mark Levinson. Trovami un rivenditore AV specializzato in grado di far scoppiare un ampli da $ 10.000 come quello oggi e avrai trovato un rivenditore Top 10 per il marchio audiofilo. È un modo nuovo e fuori dagli schemi di vendere prodotti ricchi di profitti. Per il consumatore, è un nuovo modo di acquistare prodotti audiophile e AV speciali, che consente alle aziende di spostarsi nel loro inventario per far posto a nuovi strumenti in modi nuovi e significativi. Ricordi cinque anni fa? La gente andava a Circuit e Tweeter o Costco e Wal-Mart. Le cose cambiano velocemente nel mondo della vendita al dettaglio.
Supponiamo che i rivenditori AV odino l'affitto, perché lo faccio. Immagina di creare un negozio audiofilo della vecchia scuola con alcuni dei marchi più promettenti o poco distribuiti che non abbia un negozio fisico. Il tuo accordo con i marchi è che ne pagherai uno e uno indietro, il che significa che per ogni prodotto che vendi, ne hai un altro in magazzino. I consumatori ottengono una demo in casa per 15 o 30 giorni se la loro carta di credito viene ritirata. Se il rivenditore locale non fornirà abbastanza preamplificatori AV di fascia alta, lo farà questo rivenditore virtuale. Questo non è tanto un concorrente di Amazon quanto un ripensamento del negozio audiofilo. Il fatto triste è che ci sono facilmente 500 marche di componenti AV solidi che non possono creare una domanda locale sufficiente per consentire demo attive nei saloni audiofili. Tuttavia, questo modello virtuale è un negozio diverso. Se si sposta attrezzatura da $ 20.000 a $ 30.000 al mese, un rivenditore potrebbe sostenere con forza una società più piccola di elettronica, cavi o altoparlanti che questo rivenditore Internet dovrebbe essere il rivenditore online esclusivo del marchio e chi potrebbe lamentarsi? Certamente non il cliente, e il cliente non ha sempre ragione?
Guardando indietro, ho sbagliato a prevedere un ritorno alle catene regionali come Dow a San Diego, HiFi Buys ad Atlanta e Bryn Mawr Stereo a Philadelphia. Anche Circuit City non riesce a trovare nessuno disposto o in grado di lanciarsi nel rilancio dei propri negozi al dettaglio, anche se credo che Circuit tornerà come gioco online prima o poi. Le catene regionali sono una razza in via di estinzione. C'erano tre o quattro catene in ogni mercato principale, oltre a rivenditori nazionali. Molti dei migliori rivenditori specializzati non riescono a tenere le porte aperte e quelli che ce la faranno dovranno ripensare a come fanno affari. Se vuoi vendere componenti o sistemi di fascia alta, devi trovare clienti, il che non è un'impresa da poco. Se vuoi battere i magazzini, devi produrre valore oltre che servizio, poiché i prezzi possono sempre scendere, ma nessuno programmerà il tuo telecomando o riparerà il tuo HDTV a casa da Wal-Mart.
Il semplice fatto è che i consumatori vogliono ancora ciò che vende il business AV specializzato e lo vogliono fortemente. Nei prossimi mesi, le banche torneranno a prestare e le persone ricominceranno a comprare case. In pochi anni, i soldi persi in equità da tutte le nostre case non sembreranno così estremi, eppure il desiderio per le ultime novità in HD, audio e domotica sarà più forte di quanto lo sia oggi. I rivenditori che comprendono i bisogni, i desideri e i desideri dei consumatori riceveranno la loro giusta quota del business CE che oggi sembra appartenere solo a Best Buy, Costco e Wal-Mart. La verità è che Best Buy, Costco e Wal-Mart portano solo più consumatori sul mercato, creando così nuovi potenziali clienti per AV specializzati. Il trucco sta nel trovare un modo per vendere loro che sia diverso dal tradizionale salone audiofilo o dal rivenditore di strip mall.