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Di recente, ho fatto una lunga chiacchierata con uno dei nostri utenti più entusiasti del forum su HomeTheaterEquipment.com . Stava cercando di apportare un aggiornamento piuttosto significativo al suo sistema, che è già il top di gamma Krell , Revel e Prodotti trasparenti . È un sistema fantastico, ma il suo subwoofer ha dieci anni e non ha davvero il tipo di culo che vuole. Abbiamo parlato dell'idea di ottenere due subwoofer e di quali marchi consiglio. Uno dei marchi che ho suggerito era il nostro cliente SVS, che è gestito dall'ex capo di un importante rivenditore regionale, ma la società vende i suoi prodotti di altoparlanti orientati al valore direttamente tramite Internet. Il mio amico del forum ne ha acquistati due subwoofer da SVS e mi sono appena innamorato del servizio clienti. Il supporto tecnico di SVS ha lavorato con lui su impostazioni, posizionamento e livelli per ottenere le migliori prestazioni senza costi aggiuntivi. L'azienda sottolinea la sua 'carta dei diritti dei clienti', che tra le altre cose offre una politica di restituzione di 45 giorni senza problemi con spedizione gratuita. Per citare quel tizio brutto degli spot Vonage, è 'pazzo generoso'.
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Nonostante il successo ottenuto dal mio amico nell'acquisto di un nuovo prodotto online, la crescita del business AV specializzato necessita anche di rivenditori regionali tradizionali per riuscire a promuovere l'attività. Sfortunatamente, le cose sono state un po 'difficili su quel fronte. Catene nazionali come Tweeter , Ultimate Electronics e Circuit City se ne sono andati, con poche aziende al di fuori di Costco e Wal-Mart a riempire il vuoto. Specialty AV si basa su un'esperienza a valore aggiunto che spesso include una dimostrazione, venditori istruiti e molto altro ancora. I rivenditori online corteggiano i clienti con un valore killer e un servizio clienti altrettanto eccezionale, mentre molti negozi fisici lottano per competere con i concorrenti che vanno dai magazzini di magazzino ai giocatori online come Amazon ai grandi magazzini come Best Buy e Magnolia. A questo punto l'AV fisico è condannato? Alcuni la pensano così, ma io non sono tra loro. Tuttavia, penso che siano necessarie modifiche per convincere i clienti. Ecco alcuni suggerimenti su come i negozi AV tradizionali possono far tornare i consumatori attraverso le porte per gli anni a venire.
1. Investire nella migliore nuova attrezzatura AV
Troppi rivenditori di fascia alta sono gravemente avversi al rischio oggi. Non mi interessa se XYZ Audio è di proprietà di un Baby Boomer che non vuole investire il suo 'pensionamento' nella nuova attrezzatura più calda. Questo è il tipo di comportamento che induce i consumatori a comprare la loro attrezzatura altrove. Mostra Ultra HD. Porta un giocatore / server Red Ray (quando finalmente vengono spediti). Ottieni il server Sony UHD nello showroom il giorno in cui esce. Avere un calibratore THX o ISF per calibrare ogni TV HD sul 'pavimento' in modo da poter mostrare alle persone la differenza. Che ne dici di mostrare, ad esempio, un plasma da 60 pollici Panasonic calibrato e non calibrato della serie ST fianco a fianco? Esegui lo stesso materiale da un preamplificatore o ricevitore AV a doppia uscita e mostra ai clienti cosa ottengono quando modificano i loro set per funzionare al meglio. I rivenditori Internet potrebbero essere in grado di vincere sul prezzo, ma non possono fare questo tipo di demo in negozio.
Vuoi sapere perché l'attrezzatura audiofila è così costosa? In parte, è perché i rivenditori richiedono margini elevati, ma le aziende anche `` pavimentano '' i loro prodotti, il che significa che Joe Blow Audio Labs non solo deve costruire un paio di altoparlanti da $ 10.000, ma deve spedirli a XYZ Audio e attendere che XYZ ne venda alcuni coppie prima che Joe Blow venga pagato. I rivenditori diretti su Internet non hanno questo sovraccarico e spesso possono offrire margini migliori. XYZ Audio dovrebbe acquistare prodotti ai migliori prezzi possibili e offrire valori competitivi dalle attuali marche di prim'ordine A-list direttamente nello showroom. Dovrebbero investire in stanze trattate acusticamente che assomigliano alle case dei loro clienti, stanze che non inducono le donne a scappare. Collabora con un designer di interni per contribuire a rendere fantastico lo showroom di vendita al dettaglio, integrando con gusto le attrezzature nell'arredamento. Sono finiti gli scaffali delle apparecchiature disordinati e le pareti degli altoparlanti. Le persone con soldi non sono costrette a spendere da display disordinati. Ricorda, non devi mostrare tutti gli oratori della linea per vendere bene la linea. Forse tieni gli altri altoparlanti e prodotti in un'area di allestimento che può essere un po 'più complicata per dimostrazioni specifiche, mantenendo pulito lo showroom.
2. Costruisci una comunità reale con i tuoi clienti
Quando ero un adolescente che stavo imparando a conoscere l'audio di fascia alta, il padre di un amico ci portò da rivenditori come il leggendario SoundEx ad Abington, in Pennsylvania. Il sabato mattina, nel negozio c'erano una dozzina di acquirenti seri, che parlavano di audio, compravano riviste, spulciavano CD audiofili e interagivano con il personale di vendita. La nuova attrezzatura era in fase di audizione. I sistemi venivano modificati e ci si divertiva. Era molto prima dei social network, ma era decisamente social. I clienti hanno aiutato altri clienti con le decisioni sugli ingranaggi. Era molto organico, anche se le ciambelle portate dai venditori erano un male per te.
Che ne dici di trovare un camion di cibo alla moda per soddisfare i migliori clienti di un rivenditore in un giorno del fine settimana? Che ne dici di organizzare una festa di calcio domenicale per guardare la partita della NFL locale in scala 1080i per UHD su un Sony da 80 pollici, LG o Set Samsung ? Che ne dici di prenotare una degustazione di vini con un ristorante locale e fare il co-marketing alla sua mailing list? Che ne dici di spostare il tuo set UHD negli spogliatoi maschili del miglior country club della città per il round finale di un major come il Masters, gli US Open o il British Open? Quale regola dice che il pavimento del tuo showroom è l'unico posto in cui puoi fare una demo? Perché non impacchettare componenti audiofili e andare in viaggio per fare demo nei sistemi audiofili dei tuoi primi dieci clienti? Anche se non comprano, puoi divertirti con loro e mostrare loro che tieni ai loro affari.
Ci sono molte persone con i mezzi per acquistare audio e video di fascia alta che non si avventurano mai in un negozio di stereo. Che ne dici di portare loro un'esperienza unica e di invitarli nella tua comunità?
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3. verbalizza il Semi-Pro
XYZ Audio dovrebbe chiedere ai potenziali clienti cosa è necessario fare per guadagnare la loro attività. Non è una richiesta ingiusta. I clienti sanno che costa denaro assumere persone, tenere accese le luci e prodotti per pavimenti. Cosa può fare il rivenditore - al contrario di Internet, Costco e / o Best Buy - per guadagnare il business dei clienti?
E se XYZ Audio avesse creato un programma di premi molto semplice? Niente di troppo stravagante. E se, per ogni $ 10.000 di
un'attività indirizzata, un cliente fedele riceve X dollari da spendere per nuovi attrezzi o denaro donato a un ente di beneficenza locale o qualcosa di interessante del genere? Anche gli enti di beneficenza locali hanno molta buona volontà e possono probabilmente essere cross-market, portando così più persone al rivenditore e rafforzando la comunità locale.
4. Divieto di musica audiofila mentre abbraccia la musica in HD
Abbiamo discusso dell'importanza di dimostrare video in Ultra HD (o UHD ridimensionato) in precedenza, ma che ne dici di un divieto a livello di negozio di musica audiofila schifosa? Nessuna campana tubolare o jazz al banco dei pegni (a meno che il cliente non insista davvero). Riproduci musica artistica e piena di sentimento in un modo che crea un'esperienza che non puoi ottenere da un carrello della spesa online. Prova nuove fonti calde da HDTracks.com o Blu-ray. Riproducendo musica ad alta risoluzione di artisti che vanno da Miles Davis ai Metallica a Madonna, puoi effettivamente utilizzare la potenza dei dischi di platino per attirare i clienti entusiasti dell'audio quando entrano in porta.
XYZ Audio sarebbe ben servito se fosse in grado di mostrare ai consumatori come possono gestire facilmente i loro media, utilizzando server che vanno dagli iPad alle scatole Roku a Server Kaleidescape . Non solo i clienti vogliono la facilità d'uso, ma è anche probabile che assumano il rivenditore per aiutarli con progetti laboriosi e redditizi, come il ripping di raccolte di CD o la distribuzione di film Blu-ray in ogni stanza della casa.
5. Offrire programmi aggressivi di permuta e riciclaggio
Una delle cose che fa schifo dell'audio è che, a differenza degli orologi, del buon vino, delle auto esotiche e persino delle scarpe da donna, questo è un 'or business', al contrario di un 'and business'. Se sei un collezionista di orologi, vendi il tuo Orologio Franck Muller prendere un Patek Philippe ? Probabilmente no. Tua moglie la scambia Manolo Blahniks per il suo prossimo paio di Jimmy Choo 'S? Neanche per sogno, signore. D'altra parte, se possiedi un amplificatore Mark Levinson da 200 watt, lo vendi per ottenere un Krell da 300 watt? La maggior parte lo fa quando arriva il momento di aggiornare.
Anni fa, a Violoncello Musica e Film Los Angeles , avevamo un programma che consentiva ai clienti di passare dalla nostra attrezzatura 'entry-level' piuttosto costosa ai nostri prodotti di riferimento molto costosi. L'accordo ha funzionato in questo modo: hai avuto un anno per ottenere ogni centesimo di ciò che hai pagato per il tuo prodotto entry-level verso roba a livello di riferimento. È stato un inferno di un motivatore, in quanto il ragazzo con l'amplificatore di potenza Cello Duet 350 potrebbe desiderare gli amplificatori monoblocco Cello Performance II in classe A come aggiornamento successivo. Se il primo investimento ha prodotto un ROI di 100 verso l'aggiornamento, il cliente sembra intelligente.
Non sto suggerendo che abbia senso offrire un programma di scambio dollaro per dollaro per tutti o per ogni affare, ma che ne dici di un nuovo cliente? Guadagnare nuovi affari audio di fascia alta è una buona cosa, e Audiogon.com non può competere con quel tipo di scambio, anche se XYZ Audio venderà la strumentazione del nuovo cliente su Audiogon.com in seguito per completare la transazione. Cosa succede se i clienti che hanno speso $ 50.000 o $ 100.000 (il rivenditore può scegliere il numero) e che effettuano un acquisto all'anno superiore a $ 1.000 ottengono la possibilità di fare trading in un anno? Questo cliente ha dimostrato di meritare il sostegno, anche se un affare non è così grasso come potrebbe piacere a un rivenditore. United Airlines preferirebbe venderti un biglietto in business class da $ 11.000 da LAX a Heathrow, ma ti consentiranno di utilizzare le miglia per mantenerti fedele mentre guadagni con la tua carta Visa United Chase e ti fa prenotare fedelmente il tuo viaggio interno con la loro compagnia aerea. 'Il tuo equipaggio di volo e il personale di bordo sanno che hai avuto la possibilità di scegliere di acquistare i tuoi componenti audio e video oggi e vorremmo ringraziarti per aver pilotato XYZ Audio ...'
Ora dì la tua ...
A che punto sei con i rivenditori di AV fisici? Dovrebbero fallire tutti o potrebbero recuperare la tua attività? Cosa fanno bene i tuoi rivenditori locali e cosa non fanno per te? Va bene nominare nomi sia positivi che negativi nella sezione commenti qui sotto.
Come sono state le tue esperienze con l'acquisto diretto su Internet, rispetto a negozi big-box come Best Buy, rispetto a negozi AV specializzati? Quale metodo ti piace di più per ogni tipo di prodotto?
Sentiti libero di commentare di seguito, poiché molti rivenditori di AV leggono questi articoli. È importante aprire un dialogo.
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