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Chiaramente, l'ascesa dell'e-commerce ha avuto un enorme impatto sullo stato del retail AV fisico. Questo è il caso sia che si parli di grandi magazzini nazionali, rivenditori regionali o rivenditori locali indipendenti. La continua crescita di Amazon e dell'e-commerce in generale, combinata con le recenti morti di rivenditori tra cui hhgregg e Toys 'R' Us, insieme alle chiusure di negozi in corso da parte di rivenditori tra cui Sears / Kmart (che ha appena presentato istanza di protezione dal fallimento del Capitolo 11), ha portato almeno alcuni consumatori a credere che sia solo questione di tempo prima che tutti i rivenditori di mattoni chiudano del tutto i battenti. Basato sui commenti di un piccolo numero di lettori di HomeTheaterReview.com su vendita al dettaglio AV recente storie che ho scritto , i consumatori con questa percezione includono almeno alcuni dei nostri lettori.
Ma quella fosca previsione per la vendita al dettaglio non è condivisa da me o da nessuno degli analisti e rivenditori che ho recentemente intervistato. Ecco 10 motivi per cui i rivenditori AV fisici non vanno da nessuna parte ... almeno per il prossimo futuro:
1. Gli acquirenti amano ancora vedere il prodotto prima di acquistarlo
Il vantaggio più evidente che i rivenditori di mattoni e malta hanno rispetto ai rivenditori solo online quando si tratta di prodotti AV è che un negozio fisico offre ai consumatori la possibilità di vedere una TV o ascoltare un altoparlante prima che sborsino centinaia o addirittura migliaia di dollari.
Lo shopping online è molto conveniente, ma 'le persone vorranno vedere e ascoltare questi prodotti', ha affermato Steve Koenig, vicepresidente della ricerca presso la Consumer Technology Association (CTA). 'Alcune persone potrebbero' essere disposte ad acquistare un sistema home theater online, ha detto. 'Ma penso che la preponderanza delle persone vorrà ascoltare' e vedere i prodotti di persona prima di acquistarli - 'almeno le persone a cui importa davvero', ha aggiunto.
'Lo stesso argomento potrebbe essere fatto per le auto o qualsiasi altra cosa che' le persone potrebbero voler effettivamente guardare, sentire e toccare prima dell'acquisto ', secondo Michael Perlman, presidente e CEO di BrandsMart USA, che ha sei negozi più una liquidazione centro in Florida e due negozi nella zona di Atlanta. 'Le persone vogliono sentire la differenza tra gli altoparlanti e sentire la differenza tra i televisori e vedere la diversa qualità delle immagini di ciascun modello', ha detto.
La gente dirà spesso che un prodotto AV è 'abbastanza buono', ha affermato Bjorn Dybdahl, CEO e presidente di Bjorn's Audio Video a San Antonio. Ma 'come fanno a sapere quando è abbastanza buono quando non hanno riferimenti?' ha chiesto retoricamente, osservando che i negozi al dettaglio possono mostrare ai consumatori tutte le possibilità a loro disposizione.
Due. I servizi e il supporto post-vendita sono online
Le vendite online sono buone. Dopotutto, a chi non piace la possibilità di acquistare qualcosa di cui hai bisogno mentre sei in pigiama alle 2 di notte. senza dover uscire di casa? Ma le vendite AV online non sempre vengono fornite con un'installazione esperta e un supporto continuo e reattivo.
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Anche se questo potrebbe non fare molta differenza se un consumatore sta acquistando un paio di cuffie economiche, fa la differenza per molti consumatori che acquistano prodotti più grandi e più costosi, compresi i televisori a grande schermo che vogliono montare sulla loro parete. E può anche fare una grande differenza quando un consumatore sta cercando di collegare quella TV a un sistema audio.
Mentre molti consumatori sono perfettamente contenti di acquistare una TV online e di averla consegnata alla porta di casa, per poi montarla a parete e collegarla agli altoparlanti e agli altri dispositivi stessi, non è ancora così per un numero significativo di consumatori .
Amazon.com è uno dei principali venditori online di TV che invierà un installatore professionista a casa tua per montare la tua TV e collegarla ad altri dispositivi. Ma ci sono almeno alcuni consumatori che si sentirebbero più a loro agio a far entrare un installatore nella loro casa da un negozio al dettaglio locale in cui hanno una relazione consolidata con almeno un essere umano.
Andando dritto al punto, Alan Guyes, acquirente AV e direttore del rivenditore di Virginia AV Audiotronics, ha chiesto: 'Chi lo collegherà, spiegherà l'operazione e si occuperà delle domande e dei potenziali problemi di servizio sul retro' se un consumatore acquista una TV o un altro prodotto AV online dalla maggior parte dei siti Web? Alcuni consumatori che acquistano televisori o altri prodotti AV online finiscono con il 'rimorso dell'acquirente perché il prodotto potrebbe essere danneggiato durante la spedizione', ha detto Koenig di CTA. Se avessero acquistato il prodotto presso un rivenditore AV locale e avessero approfittato del suo servizio di consegna 'guanto bianco', probabilmente non sarebbe successo, ha osservato.
Anche ad affermare che ci sono ancora molte persone che non acquisteranno determinati prodotti per l'home theater online è stato l'analista di NPD Stephen Baker, che ha detto: 'Questi sono prodotti che sono stati notoriamente difficili da vendere online' per ragioni che includono problemi con l'acquisto di televisori a grande schermo. al cliente.
Inoltre, 'alcuni clienti - e penso che ce ne siano un buon numero là fuori - vogliono supporto dopo la vendita', ha detto Dybdahl. Sebbene Amazon fornisca un servizio, semplicemente 'non è lo stesso tipo di servizio, almeno a questo punto', ha affermato.
I clienti vogliono anche essere `` rassicurati di aver fatto la cosa giusta '' dopo aver acquistato una TV a grande schermo o un altro prodotto AV, ha osservato Dybdahl, aggiungendo ai clienti il fatto che quando acquistano da lui, dopo l'acquisto, lo hanno fatto '' la capacità di rispondere al telefono e chiamare il venditore 'con cui hanno costruito una relazione per fare una domanda, piuttosto che parlare con qualcuno che non conoscono nel reparto assistenza.
3. Acquistare da un essere umano è ancora interessante
Non importa quanto sia interessante e conveniente acquistare online, alla fine della giornata 'molte persone (consumatori) preferiscono acquistare da persone [e] un carrello della spesa online non è decisamente una persona', ha affermato Guyes di Audiotronics.
Combinando i motivi n. 1 e n. 3, David Wasserman, proprietario del negozio al dettaglio AV Stereo Exchange di New York City, ha affermato: 'Ci saranno sempre consumatori che desiderano una dimostrazione dal vivo e una conversazione con un venditore esperto. Amazon non può farlo.
Parlare faccia a faccia con un esperto in un negozio fornisce ai clienti rassicurazione, soprattutto se ritengono che il venditore abbia in mente le preoccupazioni del cliente, secondo Dybdahl.
Molti clienti vogliono essere istruiti su come funziona un prodotto, soprattutto quando hanno in programma di effettuare un acquisto importante, come una TV a grande schermo o il loro primo sistema audio, ha affermato Kevin Hollister, direttore generale di Bjorn.
I venditori possono anche fare un ulteriore passo avanti andando a casa di un cliente per avere un'idea migliore di quali prodotti saranno i migliori per ogni cliente, ha osservato Hollister. Gli addetti alle vendite possono anche mostrare al cliente ciò che è possibile allo stato dell'arte dell'AV, oltre a stabilire il livello di ciò che è aspirazionale. Non tutti quelli che vedono una TV 4K da 85 pollici o un paio di altoparlanti MartinLogan da $ 10.000 si aprono per loro la prima volta che li vedono. Alcune persone hanno bisogno di fissare obiettivi, risparmiare e, quando sono pronte, acquistano.
Quattro. I venditori possono addolcire l'affare
Quel venditore offre anche a un negozio fisico la possibilità di fare qualcosa che nessun sito web può fare: aggiungere incentivi di qualche tipo per concludere una vendita. Un venditore può dire a un cliente, ad esempio: 'Siamo decisamente disposti a far corrispondere i prezzi se trovi un affare migliore su questa unità', ha osservato Koenig di CTA. Anche se un venditore potrebbe non essere in grado di eguagliare ogni prezzo di Internet, lui o lei può forse offrire una 'garanzia estesa gratuita di un anno [o] qualche altro dolcificante forse per invogliare le persone', ha detto.
D'altra parte, oltre a spingere su di te una persona dell'assistenza clienti dal vivo (cosa che quasi sempre rifiuto), c'è davvero molto poco che un sito web possa fare per offrire allettamenti per aiutare a chiudere una vendita. Tutto ciò che può davvero fare per aggiungere un incentivo è, se ha il tuo indirizzo email, inviarti un'offerta per acquistare un prodotto che stavi cercando a un prezzo inferiore. Ma quell'email in genere arriva almeno uno o due giorni dopo che stavi guardando il sito. E, a quel punto, potresti aver già acquistato il prodotto in un negozio o in un altro sito web.
5. La gratificazione istantanea è un diavolo di una droga
Sebbene Amazon continui a trovare nuovi modi per rendere più veloce la consegna dei prodotti ai consumatori, non c'è ancora modo per fornire lo stesso livello di gratificazione immediata a un cliente come un negozio al dettaglio fisico. D'altra parte, supponendo che il negozio AV fisico che stai visitando abbia la TV che desideri in magazzino, puoi immediatamente portare quella TV a casa, configurarla e iniziare a guardarla entro un'ora.
Certo, la maggior parte dei consumatori non richiede una gratificazione immediata quando acquista la maggior parte dei prodotti AV. Ma alcuni consumatori lo fanno, soprattutto con determinati acquisti. Ad esempio, supponiamo che la tua TV sul grande schermo vada alla grande due ore prima del Super Bowl. O oggi è il compleanno di tuo marito o tua moglie e te ne sei dimenticato tutto e sai che l'unica cosa che lui o lei vuole è una TV Samsung 4K da 65 pollici. E preferiresti davvero dare la TV al tuo coniuge oggi piuttosto che una ricevuta che mostra che l'hai appena ordinata online.
Ciò non rappresenta ancora un segmento enorme della base di consumatori. Ma non dimentichiamo che ogni volta che un negozio rende felice un cliente con un acquisto, è più probabile che quel cliente ritorni per acquisti futuri. Un rivenditore di mattoni e malta a volte può anche consegnare rapidamente quella TV a casa del cliente, se necessario, ha affermato Dybdahl.
Sebbene l'installazione di un sistema completo possa richiedere un'attesa di due o tre settimane, se un cliente desidera che Bjorn monti semplicemente una TV sul muro e la colleghi a una soundbar, `` possiamo probabilmente configurarla entro il giorno successivo, 'Ha detto Hollister. Non è sempre stato così, mi ha detto, sottolineando che Bjorn ha dovuto adattarsi dopo aver realizzato che alcuni clienti avrebbero acquistato un televisore solo se avessero potuto installarlo rapidamente.
6. Il prezzo non è il problema principale di una volta
C'era una volta, quando Amazon iniziò a vendere TV e altri dispositivi elettronici, vendeva almeno alcuni prodotti AV a prezzi inferiori ai prezzi di vendita suggeriti e inferiori a quelli che i rivenditori fisici potevano permettersi di eguagliare.
Ma 'Non credo che la questione dei prezzi sia quella di una volta', ha detto Dybdahl, aggiungendo che 'oggi, con le cose che portiamo, siamo piuttosto competitivi'. L'implementazione di politiche di prezzo minime pubblicizzate unilaterali da parte di alcuni produttori CE - che richiedono ai rivenditori autorizzati di non pubblicizzare alcun prezzo al di sotto di un certo costo - è uno dei motivi per cui ciò è accaduto, specialmente sui prodotti di fascia alta.
7. L'esclusività è la specialità di Brick-and-Mortar
C'è, ovviamente, un modo sicuro per i rivenditori di mattoni e malta di non doversi preoccupare della concorrenza online: vendere prodotti che non possono essere acquistati online. In effetti, da tempo alcuni produttori di dispositivi AV di fascia alta rifiutano di consentire la vendita dei loro prodotti online o in qualsiasi altra cosa che non siano negozi AV specializzati.
Wasserman di Stereo Exchange ha dichiarato: 'Molti dei marchi di fascia alta ricercati non sono venduti online, quindi ci sarà sempre bisogno che qualcuno esponga questi prodotti'.
8. I costi operativi possono essere mantenuti più bassi oggi
Secondo Dybdahl, i rivenditori di mattoni e malta non devono necessariamente spendere molti soldi per un'enorme quantità di spazio al dettaglio. Sebbene abbia un negozio al dettaglio di 15.000 piedi quadrati, 'nel mercato di oggi, potresti non aver più bisogno di quel tipo di spazio', ha detto.
Oggi, molti rivenditori AV specializzati indipendenti si concentrano su alcuni prodotti ad alto margine di una piccola selezione di produttori e stanno facendo abbastanza bene con questo. Non è necessario che facciano spazio a prodotti di base di fascia bassa su cui non possono trarre alcun profitto ei clienti alla ricerca di prodotti così economici sanno che devono semplicemente andare da un rivenditore nazionale o Amazon.
Alcuni rivenditori AV si trovano in luoghi in cui i costi degli immobili non sono troppo alti e anche questo aiuta. I rivenditori che hanno abbracciato l'installazione personalizzata da soli o una combinazione di vendita al dettaglio AV personalizzata e tradizionale hanno anche beneficiato del boom immobiliare nazionale post-2009.
Wasserman di Stereo Exchange ha recentemente chiuso il grande negozio che aveva a Broadway a Manhattan e ha aperto un nuovo showroom in un loft di 1.500 piedi quadrati con vista su Union Square, ha sottolineato, dicendomi: 'Finora funziona molto bene. I miei vecchi clienti e i nuovi clienti stanno arrivando nello showroom. ' L'affitto al dettaglio deve essere accessibile e gli affitti a New York sono particolarmente alti e 'non si prestano al successo delle operazioni di vendita al dettaglio più piccole', ha affermato.
9. Solo i più forti sono sopravvissuti
Dybdahl non è sicuro che ci saranno meno rivenditori di AV in futuro per un semplice motivo, ha detto: 'Penso che abbiamo già avuto il logoramento'. Ci sono molti rivenditori AV specializzati che hanno 'trovato una nicchia e, fintanto che tengono il passo con il cambiamento, saranno qui', ha detto.
Ma questo è 'supponendo che l'economia non si esaurisca - se l'economia si esaurisce', ha predetto che più rivenditori nello spazio saranno costretti a chiudere.
'Dal momento che abbiamo avuto una [riduzione] del numero di negozi nella maggior parte dei mercati', tra la chiusura di molti negozi da parte di Sears e la chiusura totale di hhgregg, 'i rivenditori rimanenti sono in realtà relativamente sani ora', ha affermato Perlman di BrandsMart, aggiungendo: 'Eravamo solo troppo immagazzinati.'
Baker di NPD ha indicato il modo in cui Best Buy e altri rivenditori si sono adattati al mercato in evoluzione. Molti rivenditori AV, ad esempio, hanno ampliato le loro selezioni di prodotti per includere nuove categorie, compresa l'automazione domestica. 'Tutto si sta evolvendo', ha detto Baker, indicando come esempio a Best Buy che continua a 'spostarsi verso un modello più grande di scatola / servizio ibrido che incorpora online, che incorpora il servizio a domicilio, che offre prodotti di fascia alta e più accesso prodotti di livello. ' Ha predetto che questa evoluzione continuerà.
Chiaramente, molti rivenditori di AV hanno cessato l'attività, ma `` la maggior parte di ciò che ti rimane sono giocatori abbastanza buoni, piuttosto forti che capiscono cosa devono fare per avere successo e sono disposti a continuare a muoversi mentre gli obiettivi si muovono, ' Egli ha detto.
10. Il multicanale è il futuro
E non sto parlando di ricevitori AV a sedici canali qui. Sto parlando di marketing multicanale, qualcosa in cui Bose ha guidato il settore per anni e anni, portandoli a profitti mai visti prima, simili a quelli che altre società di altoparlanti non avrebbero mai potuto eguagliare. Se la vendita al dettaglio solo online rappresentasse il futuro della vendita al dettaglio di AV o della maggior parte delle altre principali categorie di prodotti, sembra altamente improbabile che Amazon si sforzerebbe tanto quanto è di aumentare la sua presenza nella vendita al dettaglio fisica tramite librerie, Amazon Go e Whole Foods. Dopotutto, ci sono solo alcuni prodotti che molti consumatori vorranno sempre vedere, acquistare e portare a casa - o, nel caso del cibo, depositare immediatamente in bocca - immediatamente. Il futuro della vendita al dettaglio è un'efficace vendita al dettaglio multicanale.
Ad alcuni dei rivenditori AV della nuova scuola di maggior successo piace ABT nella zona di Chicago e Star-Power a Dallas e altre località nel sud-ovest vendono molto di più dei tradizionali dispositivi AV. Quando si costruisce o si rifa una casa, non è raro vedere anche questi marketer multicanale vendere anche sale giochi o forni per pizza o persino tende. Possono fare tutto e sono armati degli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo in futuro.