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Le persone al di fuori del settore AV potrebbero non rendersi conto di quanto possano essere morte le cose nel periodo di tempo dopo il 4 luglio fino alla fine dell'estate. Fuori fa caldo, i bambini non vanno a scuola e le persone si divertono con le attività all'aria aperta e le vacanze in famiglia. Probabilmente non stanno pensando al loro prossimo aggiornamento AV. La buona notizia è che mancano solo poche settimane al ritorno di college football alle nostre onde radio. Presto, la temperatura scenderà e le persone potrebbero tornare al negozio di stereo per nuovi attrezzi, aggiornamenti di sistema e altro ancora.
Dal crollo del settore immobiliare del 2008, il panorama è cambiato radicalmente per i rivenditori AV tradizionali. Quando il settore immobiliare era in forte espansione e le banche prestavano denaro a chiunque , l'installatore / rivenditore di tipo CEDIA era in forte espansione, ma questo andò a male con il mercato immobiliare e molti installatori non tornarono mai più all'attività. I tradizionali rivenditori AV fisici si sono ritirati, poiché sempre più TV e prodotti elettronici tradizionali sono stati venduti tramite Costco, Walmart, Target e Amazon. Oggi, con le grandi città statunitensi come New York, San Francisco, San Jose e Los Angeles ribollenti di crescita economica e un nuovo boom immobiliare , forse è il momento per un ritorno del grande negozio di stereo: un luogo dove gli appassionati si incontrano, imparano e acquistano attrezzatura. Un negozio di stereo altamente funzionale è un complesso equilibrio tra comunità, affari, hobby e altro ancora. È qualcosa che dovrebbe essere abbracciato da coloro che sono entusiasti del business o dell'hobby.
Ecco cinque idee di nuova scuola per aiutare a rinvigorire i rivenditori di AV fisici per la prossima stagione di saldi autunno / inverno.
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1. Investire in inventario.
Dolby Atmos e DTS: X sono nuove incredibili tecnologie che fanno sembrare il suono surround 7.1 piuttosto scadente al confronto. Tuttavia, richiedono investimenti in più altoparlanti, più elettronica e manodopera aggiuntiva. Una demo DTS: X è qualcosa che semplicemente non puoi ottenere su Costco o Target. Vendono attrezzatura in scatole tramite impiegati che non possono dimostrare quale esperienza speciale sia ascoltare Gravity o American Sniper in Dolby Atmos. Questo è il tipo di cose che le persone devono provare per sapere che lo vogliono. È viscerale. È fisico. I consumatori devono mostrare loro il fattore wow in modo che dicano: 'Questo inverno lo avrò ...' Senza la demo, buona fortuna per ottenere le vendite del teatro assassino.
Per le vendite di audiofili, anche se ci sono meno sistemi / apparecchiature in mostra, assicurati che i componenti chiave, le parti e i cavi siano disponibili. I venditori su commissione vendono cose con cui possono fare soldi oggi. Negli ultimi 10 anni, i negozi AV sono diventati troppo avversi al rischio. Vogliono tagliare le spese in ogni modo possibile, ma investire in inventario aiuta a creare vendite e motivare il personale. Ottieni componenti chiave in magazzino, tienili in magazzino e non essere scioccato quando iniziano a vendere per tutta la stagione.
2. Licenziare tutti i venditori stipendiati.
Questo è il contrario di come Circuit City ha fallito . Hanno messo in scatola tutti i loro migliori venditori incaricati di provare a giocare con il loro prezzo delle azioni, che ha funzionato per circa un quarto fino a quando non si sono resi conto di essere nella spirale della morte e non potevano smettere di andare al Capitolo 7. Il sovraccarico è una cagna, e gli stipendi sono una parte importante di questo per molti negozi di AV. Sto suggerendo che i concessionari assegnino le loro migliori persone a programmi solo su commissione che consentono loro di fare molti più soldi di un programma più sicuro di 'estrazione' o stipendiato. Questi dipendenti devono sentirsi un po 'a disagio. Devono essere motivati a essere al telefono o in macchina per andare a una dimostrazione a casa per un cliente audiofilo un mercoledì pomeriggio.
I negozi big-box non hanno venditori formati o motivati a vendere, e si vede. La maggior parte delle aziende AV ha forti programmi di formazione e le persone che si guadagnano da vivere vendendo apparecchiature AV ad alte prestazioni beneficiano sempre di tale formazione. Se i rivenditori di AV vogliono invadere i rivenditori di grandi dimensioni, avere professionisti - non impiegati - che lavorano sul pavimento è un ottimo punto di partenza. Per quanto alcuni dei marchi AV su Internet siano bravi con il servizio clienti, non possono competere con un venditore e uno staff di supporto altamente motivati e ben formati.
3. Offrire valori aggiunti.
I rivenditori di AV illuminati devono guardare agli acquisti attraverso l'ottica del loro consumatore. I membri di Amazon Prime possono ottenere la spedizione gratuita di due giorni su molti prodotti, il che può essere molto utile. Cosa può offrire il rivenditore AV locale che Amazon non può offrire? Che ne dici di una garanzia estesa GRATUITA sull'elettronica (non sono così costosi in termini di cose). Che ne dici di una calibrazione video da $ 100 per qualsiasi vendita di TV superiore a $ 1.000? Che ne dici di un bel paio di cuffie incluse in una vendita di audio superiore a $ 1.000? Che ne dite di riciclaggio dei rifiuti elettronici per vecchi attrezzi (soprattutto vecchi proiettori CRT)? Che ne dici di donazioni a enti di beneficenza locali come le scuole locali che hanno bisogno di apparecchiature AV?
Anche i programmi di permuta sono molto utili. Che ne dici dei rivenditori che offrono ai clienti che desiderano aggiornare la loro attrezzatura di livello audiofilo gratuito Audiogon.com o il supporto Ebay.com? Ad esempio, se acquisti un nuovo preamplificatore Bla Bla Bla Audio XYZ, verremo a casa tua, puliremo la tua vecchia unità, la testeremo e la imballeremo professionalmente - la ripareremo anche se necessario prima che funzioni per vendita. Il cliente si siede e lascia che il rivenditore faccia il lavoro. È più probabile che il rivenditore ottenga una vendita di un dollaro elevato perché ha reso COSÌ facile l'aggiornamento. Amazon può offrirti un servizio del genere? Walmart? Non credo proprio.
4. Espandi Beyond AV.
Uno dei miei negozi preferiti in America è Starpower , con sede a Dallas. Vendono apparecchiature AV tradizionali e installano AV personalizzati, automazione, ombre, illuminazione e molto di ciò che potrebbe vendere il tuo tipico installatore CEDIA. Tuttavia, vanno anche più in profondità. Molto più in profondità. Starpower vende elettrodomestici da cucina delle migliori marche come Sub Zero, Wolf e Viking. Vendono pavimenti. Vendono moquette. Vendono servizi di design. Vendono reti. Vendono praticamente tutto ciò di cui hai bisogno per la tua casa ... non solo la TV.
Non sto suggerendo che ogni rivenditore AV tradizionale diventi un franchisee Sub Zero, ma sto suggerendo di entrare in argomenti come power over IP, reti domestiche, Internet e commutazione di classe aziendale, installazione in fibra ottica e sistemi wireless professionali per tutta la casa offrire al consumatore un valore chiave. Un cliente modestamente ricco potrebbe desiderare migliori prestazioni Internet e affidabilità per la propria casa. Potrebbero volere più punti di accesso per le crescenti esigenze di dati della loro famiglia. Quel router Internet a buon mercato Time Warner o Comcast potrebbe non svolgere il lavoro come uno di un'azienda come Ruckus o Pakedge lo fa. Usando questo 'in', il rivenditore / installatore AV diventa l'esperto di rete per la casa, che ancora una volta è più prezioso per tutti i clienti che vivono nella casa. Sì, ci vogliono tempo e denaro per apprendere questi nuovi set di competenze, ma i tempi stanno cambiando e la necessità di dati, sicurezza e networking è solo all'inizio.
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5. Spiegare effettivamente l'attività ai clienti.
Avere una conversazione onesta con uno dei tuoi migliori clienti su ciò che puoi fare per loro e su come possono supportarti è semplicemente un buon affare. Un rivenditore deve capire che un cliente potrebbe acquistare di tanto in tanto un iPad o una piccola TV su Amazon.com ma, al fine di offrire il supporto e il servizio di vendita migliore, più attento e illuminato, il cliente deve supportare il rivenditore con il maggiori vendite. Quando viene completato un buon lavoro, il rivenditore ha bisogno di consigli per altri lavori. È un ciclo sano per un'azienda sostenibile. Troppo spesso i consumatori si arrabbiano per i prezzi o per la mancanza di demo o altro, e questo è associato a rivenditori che pensano che i consumatori vogliano sempre uno sconto del 20% e tonnellate di attenzione. Chiaramente, c'è un terreno comune da trovare e un dialogo aperto è un buon modo per iniziare ... a partire dai migliori clienti legacy di un rivenditore.
Nonostante i cambiamenti nella catena di vendita nel settore dell'elettronica di consumo negli ultimi 10 anni, ai clienti piace ancora rivolgersi a rivenditori che conoscono le loro cose e possono dimostrare tecnologie complicate con facilità e professionalità. I sistemi sono diversi oggi rispetto a pochi anni fa, e lo è anche il modo in cui vengono venduti. Ogni città in America ha l'opportunità di avere uno o due rivenditori in vetrina che ottengono davvero la via del nuovo mondo. Un rivenditore che guadagna il business del consumatore appassionato ad ogni livello, lasciandolo molto felice. Per il mazziere, la pentola d'oro è grande se fatta bene. Milioni di dollari di vendite sono in attesa di essere presi.
Consumatori, cosa ci vorrebbe per tornare dal rivenditore AV locale o iniziare a lavorare con uno di nuova scuola? Rivenditori, quali aggiornamenti avete apportato al vostro modello di business e / o di business per competere in una nuova era di AV, networking e oltre? Commenta di seguito, poiché vorremmo sentirti.
* Immagini per gentile concessione di Starpower
Risorse addizionali
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